2007年11月18日，古城西安，一切依旧，秩序井然。

     但对于陕西进口葡萄酒行业来说，当天却是一个值得纪念的日子，陕西第一家专业进口葡萄酒酒窖——世雅酒窖正式开业了。在上海，在广州，也许平均几天就有一个新的酒窖开业，但对于西北重镇西安来说，这却是关键的、异常沉重的第一步。

     在古都西安，进口葡萄酒目前还是少数人的事业，只有两个人，经历了、见证了西安进口葡萄酒市场的发展进程，他们是西安世雅贸易发展有限公司总经理李巧荣和陕西虹槟贸易有限公司总经理张槟。

    在典雅中透着丝丝奢华的世雅酒窖，记者见到了西安世雅贸易发展有限公司总经理李巧荣，优雅而安宁的她坐在欧洲皇室风格的椅子上，和记者仿佛老朋友一般聊天。

     李巧荣说她现在最开心的事情，就是经常有一群进口葡萄酒爱好者围着她，亲切地喊她一声“窖主”，然后大家一起坐下来，品尝法国的、意大利的美妙的葡萄酒。也就是这一声不经意的“窖主”，蕴涵了李巧荣不屈的执着和坚韧的个性。

     巧合的是，和“窖主”李巧荣一样，陕西虹槟贸易有限公司总经理张槟也有一个让他骄傲的外号，那就是“教授”，12年中，一批又一批的“学生”在他这里毕业，一批又一批的学生和他一样，将进口葡萄酒理念作为一种人生精神、一种学术态度传承。

     而西安的进口葡萄酒市场，已经在这些年的发展中具备了鲜活的灵魂，这两人或执着、或坚强、或灵活的精神已融入其中。

    市场初见，感觉如此相似

     1995年到2000年左右，进口葡萄酒在西安就像一个先天不足的婴儿，没有母亲的保护，缺少成长的环境。在国产葡萄酒势力逐渐壮大的阶段，在白酒相当强势的西北重镇，进口葡萄酒当时每走一步都很艰难。由于古城西安是中国传统文化的代表城市，也是国际知名的旅游城市，进口葡萄酒在不被大多数当地人接受的同时，也孕育着新的机会。两个不同个性不同性别的人，都看到了这个机会。

     2000年，李巧荣正从事建材事业，生意也做得有声有色，在一个偶然的机会，李巧荣接触到了纯正的法国波尔多地区的葡萄酒，刹那间，她就从味蕾到心灵都爱上了进口葡萄酒。

    “拿着水晶杯，品着美酒，听朋友讲着国外庄园和果农的故事；当清新的水果香和浓郁的橡木桶香在舌尖环绕时，那一刹那，我就感觉到，进口葡萄酒就是我未来的事业。那一刻，我意志坚定的程度，直到后来我都无法相信。” 李巧荣对记者坦言。

    当时在西安市场，进口葡萄酒几乎是空白，除了一些国际酒商有所行动以外，很少有当地经销商从事这个行业。但西安是一个国际级旅游城市，很多外国游客对进口葡萄酒有一定需求，很多重要的涉外酒店都为了寻找货源而烦恼。于是李巧荣毅然决定：既然有机会，有突破口，那自己说干就干。

    看到市场突破口的还有张槟，张槟在接触进口葡萄酒之前，在旅游系统下属的一家商贸公司工作，经常和涉外酒店打交道的他，强烈地感觉到涉外酒店对进口葡萄酒的需求。由于职业的便利，张槟能够经常接触到来自法国、匈牙利、意大利等多个国家的葡萄酒。

    “其实在真正决定做进口葡萄酒的经销商之前，我发自内心喜欢进口葡萄酒，对几个品种，甚至是爱不释手。一次，在家中沙发独自一人慢慢品酒时，我突然问自己，既然热爱，为什么不把其当成自己的事业？”张槟说。

    于是，张槟马上开始联系一些进口葡萄酒品牌，尝试做陕西的总代理。

    “触酒”初期，同样的起跑线

    进入了2000年，西安的进口葡萄酒市场开始慢慢萌芽，曾经先天不足的婴儿也逐渐有人开始照料，但是由于底子薄弱，成长的幅度有限。唯一的优势就是，来西安旅游的外国游客很多，他们在涉外酒店的消费支撑了整个进口葡萄酒市场。而将市场僵局打开的功劳，除了记在ASC等国外酒商的头上，也应该记在李巧荣和张槟头上。

     触酒初期，两人都因为直接感受到了国际级旅游城市的进口葡萄酒氛围和市场对进口葡萄酒的需求，均选择涉外酒店迈出了事业的第一步。

     2000年前后的西安，愿意购买进口葡萄酒的消费者，绝大多数都是来西安旅游的外国游客。面对这种明显的需求，初次接触进口葡萄酒的李巧荣，把目光瞄准了外国人聚居的五星级以及四星级高端涉外酒店，比如凯越、喜来登、香格里拉等。但将产品铺进这些全球知名的高端酒店，比想像中更艰难。

    李巧荣回忆，虽然这些高端涉外酒店不收取各种费用，但他们对产品的要求却异常苛刻，如果没有品质确实优良、价格确实合理的产品，得到的都是餐饮部外籍主管“NO，NO，NO”的答复。

    才刚刚起步就多次被拒，李巧荣的热情被严重打击，但她对自己认定的事业并不灰心。她了解到，当时即使在沿海的一些城市，也很少有坐拥众多品牌的成型的进口葡萄酒代理商，怎么办？只能找老外！找国际顶级酒商ASC！也许是李巧荣对进口葡萄酒的热情感动了ASC，不久她便顺利成为ASC在西安的经销商。李巧荣终于可以顺利地挑选到来自各个国家的优质葡萄酒，自然也在一些顶级酒店打开了一条出路。

    相对于李巧荣，张槟要稍微顺利一些。他利用曾经在旅游商贸公司工作的便利，迅速地将进口葡萄酒铺进了西安大大小小几十家涉外酒店，在这些涉外酒店，张槟也开始了自己最初的“教授”生涯，灵活地和酒店餐饮主管，甚至直接和游客品酒、论酒、聊天、沟通，既让自己的酒顺利地进入这些终端，也丰富了大家的知识。

    “当你在品鉴上提点别人后，再和他一起品酒，如果能品出同一种口感，甚至能共同品出一种人生的态度时，你知道，坐在对面的就是真正的朋友。”张槟称，也正是靠这些曾经是“学生”的朋友的共同努力，他在涉外酒店渠道也有了一定的发展。

    遭遇瓶颈，“窖主”坚持，“教授”绕行

    2002年前后，通过对涉外酒店的运作，以及涉外酒店对西安的辐射，进口葡萄酒在西安的销售有了一定的增长，从几十万元的市场发展到了几百万元的市场。但由于市场始终太过依赖外国游客，销量始终无法得到质的突破。无论怎么努力，似乎总有一个槛，让人进退维谷。

    心怀希望的两个人，代表西北进口葡萄酒市场未来希望的两个人，在这一个痛苦的年代，李巧荣依然执着，张槟依然灵活。于是，在各自从事的进口葡萄酒这一原本单纯的事业上，分道扬镳。

    通过近两年的进口葡萄酒运作，李巧荣意识到，仅仅靠外国游客支撑销量是远远不够的，于是决定开拓新的渠道——餐饮渠道，把陕西当地的高端消费者纳入自己的视线。

[1] [2]