2002年前后，李巧荣开始尝试进入高端餐饮终端，在这一时期，她无数次进进出出西安大多数的高端饭店和酒楼，如王子饭店、唐汉宫、新华府、以及阿林鲍鱼等等。

    哪想到餐饮渠道更难，当时的餐饮渠道，已经有了一定的门槛，一些高端餐饮终端的负责人，开口就问能给多少费用的支持，却绝口不提保证销量。换了别人，也许就打了退堂鼓，一个还不被当地消费者认知的酒类品种，经销商怎会冒如此大的风险自掏腰包尝试进入高端餐饮渠道？但是李巧荣没有退缩。

     李巧荣感慨道：“那个年代，了解进口葡萄酒知识的餐饮店负责人太少，只能一个一个试着去说服，为了培育消费者和研究这个充满潜力的渠道，我除了自掏腰包外还有什么办法？”

     其实对于餐饮渠道，李巧荣一直有一种期待，她认为这个在西安市场最具购买力的渠道应该是进口葡萄酒的归宿。于是，她一鼓作气大手笔投入，将产品铺进200多个中高端餐饮网点，但是通过一年时间的观察，销量增长并不明显。有时候，几万元钱投进一个餐饮单店，连个泡也没见冒出来一个。

     即使这样，李巧荣心中清楚，她不能放弃，一旦放弃，就将前功尽弃。也许是女人固有的柔韧让她多次在夜里一遍遍地告诉自己：我目前在做的是一个全新的事业，需要培育，需要坚持，需要贡献，甚至需要牺牲很多利益。

    事后证明，进口葡萄酒文化的推广和普及远比想像中困难。反复在餐饮和夜场尝试的李巧荣，发现进口葡萄酒和白酒以及其他酒种不同，在西安是全新品类，每一个网点的维护费用一直很高，而且在很多单店中，销售额和费用难成正比。

    李巧荣反复思考又找到了一条出路，她决定调整餐饮渠道运作思路，一手加强，一手削弱。首先，挑出十几家能够走量的高端餐饮终端，加强投入和推广，其余网点全部退出或逐渐削减投入。调整结果很明显：在餐饮渠道，销量下滑不明显，费用却减少很多。

     同样在这个阶段，张槟在酒店渠道也感受到了相当大的压力，因为销售业绩始终无法有效突破，他一度出现了徘徊和迷惘。他想，既然突破不了这个销售瓶颈，我何不利用自己已经建立的网络，去多代理一些酒类品牌呢？

    于是，在那个艰难的时期，张槟曲线救国，开始代理多个品牌的国产葡萄酒和白酒，合理利用渠道，分摊各种费用，由于白酒和国产葡萄酒在市场上相对成熟，也逐渐成为张槟经销的主力产品。

     即使是进口葡萄酒在公司的销售上已处于边缘地位，张槟心中对进口葡萄酒的热情并没有因此减少，他从没放弃过对身边的人普及进口葡萄酒知识，一有时间就和身边的葡萄酒爱好者坐在一起品酒论道论人生，随着他接触的客户越来越多，来他身边进修进口葡萄酒课程的“学生”也日益增多，这也为他日后重新复出埋下了伏笔。

    专卖店时代，“窖主”坚定，“教授”回归

    转眼间，沿海一些经济发达城市对进口葡萄酒的销售有了较为主流的模式，那就是依托专卖店，更多更好地培养潜在爱好者。此时的西安，有部分高端消费者通过餐饮渠道已经接触到进口葡萄酒，但却无法理解进口葡萄酒的精神和内涵，忠诚的消费群体始终没有形成。西安的进口葡萄酒专业品鉴、培训、选酒场所——专卖店呼之欲出。而前一段时间，几乎已经没有交集的“窖主”李巧荣和“教授”张槟，竟然通过即将到来的专卖店时代又想到了一起。

     在多次对沿海一些模式进行考察后，李巧荣感受到，在西安，进口葡萄酒的推广光靠餐饮网点是解决不了问题的。关键是，西安大多数消费者还不理解进口葡萄酒，西安尚无专业的进口葡萄酒专卖店来培养忠诚的消费者。

     没过多久，执着坚定的李巧荣就比照“葫芦画瓢”在西安开了第一家专卖店——世雅葡萄酒专卖店。世雅葡萄酒专卖店借助黄金地段商场的客流量资源，以店中店的形式存在，主要目的是为了普及进口葡萄酒文化。苦心人，天不负，靠着大家的口碑宣传，越来越多的爱好者聚集了过来。短短几年时间，为了更好地培育市场，李巧荣接连开了六家世雅葡萄酒专卖店，都在黄金地段以商场店中店的形式存在。

    “因为在大家还不了解进口葡萄酒的情况下，不会专门跑到一个独立门店去欣赏，但是在黄金地段的商场中有一家专卖店，效果就完全不同。” 李巧荣说。

    与此同时，张槟同样也站在他的进口葡萄酒专卖店——世纪金花红酒坊中，迎来送往。重新回归进口葡萄酒，张槟有一段不为人知的故事。

    一次偶然机会，张槟结识了富隆酒业的总经理沈宇辉——那个帮他回归圆梦的人。

    “沈总是为进口葡萄酒而生的，他总是亲自去每一个酒庄，亲自细致地做每一份品鉴记录，亲自传授酒庄的故事，甚至，他的付出和收入在前期根本不成正比，但他依然陶醉在自己的事业中。他的奉献精神彻底打动了我，也重新点燃了我心中那份对进口葡萄酒的热情，他是我进口葡萄酒事业中最有魅力的老师。没有他的提点，就没有大家对我‘教授’的尊称。”张槟称。

     在对专业的进口葡萄酒教室——富隆专卖店多次参观后，这份单纯的、伟大的事业让张槟再次感动，他几乎放弃所有白酒和国产葡萄酒品牌的销售，决定一心一意回归进口葡萄酒行业。于是西安最繁华地段钟楼广场的世纪金花红酒坊应运而生。在专卖店中，他继续对老朋友新朋友传播各国关于进口葡萄酒的文化，“教授”的名号声名远扬。

    成熟阶段，两种模式和一个梦想

    进入2007年，在专卖店的刺激下，西安的进口葡萄酒销售已经出现拐点，市场容量已经接近3000万元。此时的西安，已经有了一个忠诚的专业的进口葡萄酒消费群体。

     在繁华地段多家世雅专卖店的影响和努力下，李巧荣已经为西安市场培养了很多进口葡萄酒的爱好者。当这些爱好者到了一定的专业程度时，以仓储、选购、品鉴、培训为主的专业进口葡萄酒专卖店世雅酒窖应运而生，200多个品种的葡萄酒从此可以让VIP客人一边挑选一边品尝。

    在有了“窖主”的身份后，李巧荣举办的品鉴会再无须去五星级酒店的贵宾厅，就在进口葡萄酒爱好者自己的地盘——世雅酒窖召开，因为专业，她的VIP会员朋友越来越多，据悉，与之配套的专业网站，也即将诞生。

    “坐在自己的酒窖中，看着周围有如此多的志同道合的朋友，我感觉，这7年的投入很值得。”李巧荣对记者说。此时的李巧荣，已经完全找准了自己的发展路线，她将以专卖店和酒窖为依托，以其他渠道为辅助，推广和销售进口葡萄酒。

    依托自己的专卖店和其他渠道，张槟也策划了西安进口葡萄酒史上一次规模巨大的品鉴会，那就是将世界500强企业在西安的代表邀请到非常有品位的西餐厅——塞纳河，举办了一场专业的品鉴会，但效果跟他的期望差距很大。最直接的原因是，虽然西安部分高端人士已全面接触到了进口葡萄酒，但他们的消费态度并不可能仅凭两次品鉴会就发生180度的大转变，进口葡萄酒的推广工作任重道远。

    张槟开始思索，只靠自己这个光杆“教授”的力量来普及进口葡萄酒文化，效果实在有限。如果能够借助一些全新的媒体平台帮助普及进口葡萄酒知识，推广会不会更加迅速有效呢？于是，张槟开始和西安当地做得最好的附光盘杂志合作推广，开始整合新锐媒体平台，加上他所拥有的名酒资源的带动，去推广进口葡萄酒的文化。

    分别选择了两条不同的发展道路的“窖主”和“教授”，心中的梦想从来都没有改变。他们希望，进口葡萄酒能从无到有，从小到大，他们希望，有更多的人加入这个行业，有更多的人热爱进口葡萄酒。

    在他们心中，执着和严肃地选择了这个行业，利润早已不是唯一的追求。

    记者手记

     “窖主”和“教授”，还在延续和实践着自己的梦想。在一个白酒忠诚度如此高的城市，去推广进口葡萄酒，阻力和压力可以想见。

    李巧荣告诉记者，她从来没有退缩过，没有场地，她就建立，没有消费者，她就寻觅。有这样的心态，即使前方荆棘丛生又如何？

    还是在李巧荣的世雅酒窖里，记者看到了三三两两结伴而来的VIP客户，从这些客户品酒那一刻画在脸上的从心底生出的满足感来看，记者已经知道，在“窖主”和“教授”等为数不多的进口葡萄酒经销商的努力下，西安已经做好了准备。

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