《华夏酒报》：江苏省云集了众多的白酒品牌，市场消费发展速度十分迅速，但也存在着种种问题，您认为目前江苏省酒类市场主要存在的问题有哪些？
杨恩权：竞争的加剧，必然会导致市场“优胜劣汰”现象。“江山轮流坐，各领风骚两三年”可以说是众多白酒品牌在江苏市场表现的真实写照。
许多品牌因缺乏对市场的深入调查和了解，在没有对产品入市进行可行性论证分析和整体营销策划的情况下，盲目进行市场投入和网络扩张。由于缺乏培育品牌和市场的信心和耐性，最终陷入困境而退出市场。
如今的江苏酒水市场，品牌及市场竞争之激烈已达白热化程度。终端争夺的手段层出不穷，高额的进店费、包场费及终端促销费用增大了产品的销售成本；冲货、窜货及假货扰乱了市场的正常秩序；厂家不断提高产品出厂价格使产品利润空间缩小，经销商面对这样错综复杂、混乱无序的市场状况深感困惑和忧虑。
市场激烈竞争的结果加大了产品销售成本而使许多白酒厂商不堪重负。有的产品入市前期厂商已投入相当大的市场费用，但当产品刚上量呈现良好势头时，厂商却因资金短缺无法再继续进行市场投入而前功尽弃。导致一个本该做好的产品就这样虎头蛇尾的做死了。
在白酒市场竞争激烈、产品高度同质化的今天，如何在市场营销中突出白酒的特色和文化内涵，塑造品牌个性，提高品牌核心竞争力，探索新的营销模式而求得生存和发展，是白酒经销商和企业面对的难题。
当前，市场上同档次品牌的产品种类繁多，但大都缺乏品牌个性、品牌特征和文化内涵，唯一可区别的就是品牌、包装和产品名称。众多品牌陷入价格战、网络战、广告战、终端渠道争夺战而难于自拔。市场环境不断恶化，市场空间越来越小，销售成本越来越高，利润空间越来越小而使众多短线品牌做死。经销商感到生意越来越难做，企业的生存和发展也面临严峻的挑战。
未来机遇与挑战同在
《华夏酒报》：虽然目前江苏省酒类市场竞争十分残酷，但是整个酒类市场却仍处于高速发展期，您认为在未来的3—5年内，整个江苏省白酒品牌会有一个怎样的发展趋势？
杨恩权：我认为，在未来的3—5年之内，江苏省酒类市场无论是从产品的包装、定位以及产品的代理上都会有很大改变，同时，酒类市场的格局也会逐步趋于稳定。主要表现在以下几个方面：
首先，白酒重点消费市场的地位更加突出和巩固。
随着国民经济的持续发展和增长，江苏作为全国白酒重点消费市场的地位将更加突出和巩固，必将成为中国名优白酒延伸品牌及其OEM贴牌新品上市的必争之地。因此，其它地方名优白酒新品牌也会进入江苏市场。
这意味着今后的江苏市场，将是一个潜力巨大、充满机遇、竞争激烈、前景广阔的烽火市场。机遇与挑战并行，风险与利益同在。在市场竞争依然激烈的环境下，市场开始进入良性发展阶段而逐渐规范，市场消费趋于理性。各级经销商经过市场的磨练也变得成熟和理性，驾御产品和市场的能力也相应得到提高。
其次，市场产品结构将发生改变。
市场产品结构将发生重大变化是未来江苏市场的又一特点。未来3—5年期间，经济的快速增长势必刺激和带动江苏的消费水平，临近的上海、浙江市场消费水平的提高也对江苏市场会产生巨大的影响。因此，消费者的消费需求和习惯也将随之发生质变化，从现在的实惠型消费转化为享受型消费。
随着酿酒原材料及包装材料价格的上涨，白酒企业的生产成本增加而面临生产低端产品无利可图的困境。因此，缩减低端产品的生产，增加中、高档白酒的产量，以提高产品的档次和价格来换取合理的利润空间将是许多白酒企业的选择。
因此，可以预见未来市场的产品结构将由原来高、中、低2：3：5的金字塔结构过度到 2：5：3的鼓型过度结构。经过3—5年时间，不稳定的2：5：3的鼓型结构会因现在低端产品完全消失后，又回归到高、中、低产品的结构比例为2：3：5的金字塔稳定结构。此时，金字塔的底部将是由零售价在20—30元的产品构成。
随着国家即将出台的相关法规“食品包装物空隙容积不能超过食品有效容积的55%”、“禁止用木材做食品包装盒”等规定的执行，现在流行的“大盒装小瓶”、“低档白酒、高档包装、高价格”的现象将受到挟制。未来的白酒产品包装必将回到理性的起点。
第三，对产品OEM加工生产合作方式的控制和管理将进一步加强，现在市场上名目繁多的贴牌产品，在今后将会大量减少，这对规范市场、净化市场将起到重要作用。
第四，厂家产品的代理制度将发生重大变革。
现在国内白酒厂家产品的区域总经销和代理制度，较三年前已经发生了很大变化。未来厂家产品的总经销或代理制度将会随市场的发展和变化而发生重大变革。
厂家设立的省级或大区域市场销售分公司取代了省级总经销商的位置。重点以地、市级为区域，根据品牌和产品的市场定位及不同的渠道和通路设立多个品牌代理商，而不一定会设立地、市级总经销商。
这样，可充分发挥区域品牌代理商各自的渠道或网络优势，各自做好自己的工作而互不扯皮，真正做到网络资源的高度整合而充分发挥效益并形成网络和规模优势。另一方面，厂家对代理商产品销售的全过程可实行有效的监督和指导。
与代理商之间可进行更全面、深入的了解和沟通，建立密切良好的合作关系。从而达到厂商之间共同占领产品市场，互利双赢，共同发展的目的。代理商在厂家的指导下规范的进行市场操作和管理的同时，也提高了自身的综合素质和营销管理水平。
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