经销商应走联合之路
《华夏酒报》：按照您的说法，未来3—5年的江苏酒类市场白酒品牌发展格局将发生很大变化。那么，作为与品牌发展有着密切联系的经销商，您认为会有什么变化呢？
杨恩权：首先，厂商之间的战略合作关系更加密切和加强。从厂商未来发展的方向来看，未来的经销商将会更多的介入企业从产品研发到后续品牌和产品推广的全过程。
厂家和经销商的分工更加清晰、具体和明确。但相互之间的合作更加紧密。商家在市场策略、信息反馈、市场推广、品牌宣传方面可以和厂家进行更深入的交流和沟通。厂家对市场的了解也更加客观全面。
厂商之间紧密合作的结果，降低了市场投入费用，减小了销售成本，保障了双方的共同利益和既得利益。
其次，经销商群体将会向两极分化。未来的江苏市场，经销商群体将会向两极分化方向发展。一方面，对于那些仍墨守成规沿袭传统经营模式的经销商，在错综复杂的终端环境变化下，其生存和发展面临着极大的挑战。另一方面，那些具有超前和创新意识的酒水经销商，在未来发展中将会继续向规模化和专业化方向发展，并通过酒水经销的多元化、立体化和规模化从高层面去寻求更大的利润。
《华夏酒报》：据我们了解，在南京，联合创展酒业有限公司等一些成熟的酒水专业经销商通过厂商之间“强强联合、务实、诚信、高效”等经营理念取得了骄人的成绩，“联合创展”思想是当前市场经济体制下应运而生的产物，您认为“联合创展”平台的搭建，其竞争优势在哪些地方？
杨恩权：我认为所谓的“联合创展”，从字面意思上就是把厂家、经销商以及公司员工，紧密联系在了一起，组成一个“利益共同体”，成员之间，各司其职，各享其利，这样的一个平台，可以说是未来3—5年之内厂商关系进一步加强的一个重要体现，它的优势也是十分明显的。
首先，联合营销可以建立厂商之间的战略合作伙伴关系。在联合营销模式实施之前，通常厂家和区域代理商之间已经建立了基本的合同交易关系与合作关系，双方已同坐在一条船上。在各自的经营过程中相互之间都起到一定的影响力。
通过联合营销不仅让彼此有更深的了解，还可以有效的磨合双方的共同利益点，由此建立长期、稳固的战略伙伴关系。如果任何一方只考虑自身的利益得失，而忽略合作伙伴的存在，则双方的经营效果和利益都会受到较大的影响。
联合营销不仅仅是形式上简单的合作关系，更重要的是通过联合，认识双方各自的优势和对方的存在，并按照统一的意志和要求，去实现共同和统一的目标。
其次，联合营销能够体现和提高企业的诚信度。
诚信是企业合作的基础，如果企业在合作上没有诚意，只是把对方当成自己分销产品的媒介或工具，那么彼此就很难达到合作的目的。双方即使看到了很好的商机，也会担心对方的动机不良或怕陷入对方设下的圈套而甘愿放弃合作。成员之间互不信任，各有所图时，联合营销必然导致失败。
第三，联合营销可以有效的降低市场投入成本。
联合营销实体的每一个成员在产品销售的过程中，所需的市场投入费用及促销品的配给，均按双方的规定统一执行，由于双方合作的关系已从原来那种单一的市场竞争对手或厂家和区域代理商之间的买卖关系，转化为具有共同利益和目标的战略伙伴关系。因此，原来可能出现的截留、挪用、虚报市场投入费用的现象将很少发生。
由于经销商的地位发生了改变，双方的诚信度和信任度都得到提高，工作效率和责任心也随之加强，各项市场投入费用都会用在实处，降低了市场投入成本。
第四，联合营销能实现更大的品牌和规模效应。
联合营销的成员分布于江苏全省，各自都有着自己的经营特点和网络优势，由于分工明确，职责分明，相互支持和配合，工作效率和经济效益将大大提高，各种产品的销售对当地市场均有不同程度的影响力，对全省和周边市场将会发生影响而实现较大的品牌和规模效应。
第五，联合营销可以提高经销商规避市场风险的能力。
联合营销的成员在选择经营的产品时，都是根据当地市场的实际情况和销售渠道及网络的特点，结合自己的资源优势而决定的。在整个产品销售过程中，一旦出现问题和困难，联合体将会及时给予支持和解决。
联合体的定位就是给联合体成员提供全方位的优质服务和后勤保障工作。本着“利益共享，风险共担”的原则，极力做好市场调查、市场策划、品牌推广、广告宣传、物流配送、产品开发、产品组合、市场管理、关系协调等具体工作，因此，联合体的每个成员都全力投入市场开发，产品销售、终端维护等工作中去，其它事情则不用担心。这样，就能将市场风险降到最低而达到规避风险的目的。
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