第三步，确定战略目标。
对于经销商来说，企业战略主要包括业务战略目标和职能战略目标两个部分。
业务战略目标：即涉及哪些业务模块，其战略目标各是怎么？比如，对于酒水经销商来说，除了白酒之外，可能还有啤酒、饮料等，甚至还有跨行业的餐饮酒店业等。
职能战略目标：比如营销战略目标，这也是经销商企业战略目标制定的重中之重，经销商营销目标的确定，从大的方面讲，应该包括两个方面的内容：一是定量目标，比如：销售目标、利润目标等；二是定性目标，比如，下游渠道及顾客满意度要达到90%以上，覆盖率要达到95%等等。
一份有效的战略目标应遵循SMART法则，即Specific，具体的；Measurable，可以衡量的；Attainable，可以达到的；Reasonable，合理的；Time，时间性的，即制定的营销战略目标要有具体达成的时间，即期限。
第四步，制定经销商战略，经销商在确定了基本的企业战略后，接下来就是制定具体的各项实施步骤。
经销商战略制定包括总体战略和营销战略的制定，经销商战略制定要解决以下几个问题——如何完成自己的战略目标？如何打败竞争对手？如何获取持续的竞争优势？如何加强经销商处于中游渠道商的长期市场地位？
总之，战略是方向，战术是动作。制定战略就是让经销商及其员工做正确的事。就是要让企业及员工有所为，有所不为，懂得舍弃，从而获得市场竞争的优势。在正确的企业战略指引和支配下，企业才能不断地获得前进的动力。
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