过亿战中的渠道探索
上海神仙酒厂拥有上海市名牌产品和上海市著名商标两张“名片”，也是上海唯一一家大曲酒酿造企业。如果说销售亿元大关对中小白酒企业来说是道“坎”，那么能否跨过这道“坎”，如何安全、有效地跨过这道“坎”就是上海神仙酒厂目前正在考虑的问题。
2007年，上海神仙酒厂新任董事长、总经理李国柱在进行了充分的市场调研之后制定了立足本地，向外发展，以品牌发展为核心，积极开拓销售渠道为主的发展计划，力争在三年内实现销售过亿的目标。
在意识到渠道建设对企业发展的重要性后，在上海神仙酒厂新的发展战略中就把品牌建设与渠道建设进行了有效结合，以组建连锁品牌专卖店的形式对神仙酒的传统渠道加以创新，赋予这一老品牌以新的内涵。
神仙酒的品牌专卖店是以自建渠道为出发点，他们将在今年年底前在上海10个郊区（县）的繁华地段建点。同样是以上海近郊为主要市场，所不同的是，现在的市场战略是将成熟市场与较成熟市场连接，形成一个较为完整的市场渠道圈，通过品牌文化的推广,稳固其在当地的渠道。
建成后的神仙酒品牌专卖店将具备四大功能。与所有品牌专卖店一样，神仙酒品牌专卖店的规划也具有品牌展示和形象展示这一共性功能。李国柱对《华夏酒报》记者介绍说，10家店内的设计、装修、装饰将统一化，这是为了给消费者形成一个统一、连贯的品牌形象。神仙酒品牌专卖店还将具备白酒酿酒工艺推广的功能，以白酒的酿造工艺以及神仙酒的历史文化内容为主，融合上海文化，以微缩影像的方式展现给大众。消费者在专卖店内不仅可以买到酒，也可以加深酒文化的认识。
针对上海多层次消费并存的市场特性，神仙酒品牌专卖店也被赋予了个性化服务的功能。
从市场不断细分的趋势来看，对产品进行细分是神仙酒厂的当务之急。“神仙口杯”成功的因素之一就是因为它容量小、价格低，抓住了部分消费者的消费心理，从而走俏市场。
2006年，“1608上海老窖”系列的推出弥补了神仙酒厂在中高档产品线上的空缺。
现在，品牌专卖店个性化服务功能对神仙酒产品市场进行了进一步细分，包括婚宴用酒、商务用酒、纪念酒等等，这些都可以在专卖店中购买到。
同时，以专卖店为核心，辐射周边的直销模式也是神仙酒专卖店具备的另外一个功能。10家专卖店的建立也就是10家办事处的设立，这一方面便于当地经销商与消费者能直接与企业联系，同时也可以有效地对当地渠道进行管理。而专卖店作为网点则可以减少销售中间环节，让利于消费者。他们的目标是以专卖店为核心，覆盖5—10公里范围内的区域，形成直销模式，多元化服务消费者。
渠道的维护与消费群体的维护是市场开发的两个重点。渠道建设是一场攻坚战，而消费群体的开发则是一场持久战。思想意识决定着企业发展的步伐，体制和资金等因素则决定着企业发展的高度。迈进亿元销售大关并不是企业发展的终极目标，对于上海白酒生产企业来说，它应该是一个过程，诚如李国柱所言，“心有多大，企业就有多大。”
|
返回首页
