底子太薄，如今更似无头的苍蝇。
    　陈杰再次悄然出击，这次的攻击目标是A品牌的“专卖”店：通过个案促销、赠送等方式，逐渐向一些A品牌专卖店渗透。
    　由于多数专卖是由A品牌的二批送货的，所以陈杰针对A的二批和专卖店同时展开了策反：
    　1. A品牌属于畅销老品，利润透明，二批利润不足0. 5元/件，在B品牌每件1. 2 元的高利润诱惑下，陆续有人主动向B品牌要货。
    　2. A品牌业代没有终端巡视的职能和能力，加上上面还有一批和二批“罩着”，酒店即使明目张胆的卖竞品，只能是民不告官不究的事。
    　3.陈杰利用线路拜访的优势，通过线路业代频繁拜访，向A品牌专卖店开展小量拿单铺货，而定单生成后，则马上交由A品牌的送货商配送，进而拉动A品牌的渠道商经营B产品。　
    　神不知鬼不觉当中，这些“专卖”店成了B品牌的“主”卖店。至此，B品牌已经从A品牌手中撕扯来了过半的市场。
    　A品牌开始发现自己的市场问题：价格上，与B品牌差距是3元/件。价格开始穿底，市场已经是重症缠身，于是，A品牌急忙组织“换代”，用18元的新品代替15元老品，分销商接货价格（18元/件）就是出货价格，实行月扣和暗扣。渠道商对此政策是将信将疑。
    　另外，此时正是旺季，这时淘汰已经适应多年的产品，渠道商和终端都不支持。
    　正当A公司对下游苦口婆心地劝说加利诱的节骨眼上，一部分来路不明的A品牌的换代产品，莫名其妙地以16. 2元/件的价格砸向了市场，A品牌的两个经销商相互指责，双方再次大打出手……　　
 
　　案例感悟：
    　至此，经过B品牌在即饮与非即饮终端上的连续牵制，A品牌完全陷入了B品牌的行棋节奏，免疫系统遭到破坏。
　　面对一位灵巧的斗牛士，这头牛一而再再而三地“蛮力”对抗，在它神志不清时，终究会被对手一剑封喉。
    　对区域经理而言，“营销管理＝常规兵力武器＋指挥艺术”，在敌我双方对阵中，促销手段、产品质量等常规兵力武器基本差距不大，而在指挥艺术上却会因人而异，市场差距大多是人的差距。
    　案例中的B品牌，在整个攻防过程当中，没有新奇的促销、非凡的产品，只是将常规动作与指挥艺术配合得天衣无缝而已。
　　所以，市场出现问题时，请不要一味地在“促销不力”、“产品太滥”等常规武器上找理由。
    　A公司的业务员到市场走访，看到酒店里的B品牌空酒瓶很少，悬着的心放下了，并且心生暗喜：B产品不仅卖不动，还将成为过期产品。
    　对手依然没有出手，陈杰的压力也在日益增加。这样下去，他很难找到市场的突破口。　

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