人员问题

　　销售人员的收入始终是与销售业绩挂勾的。有的销售人员有时为了自己多拿奖金，不顾企业的销售政策，鼓动经销商违规操作，向其他地区发货。有的业务员因妒嫉企业中其他人奖金比自己高，擅自活动，让经销商向这些地区冲货，以达到破坏该地区正常销售秩序、引起经销商抱怨及销售积极性减退、销量下降的目的。有的业务员操守不正，已经决定跳槽了，临走跟经销商达成默契，以种种理由求得厂里支持，然后向其他地区抛售，引起区域冲突等。类似这些职业道德低下、行为不正的做法所引发的越区销售现象是比较典型的，危害也是很大的。厂家必须做好监控，并对人员道德提出更高的要求。

　　针对目前白酒企业存在的窜货问题，我认为可以从以下几方面采取措施：

　　一、产品商标颜色差异化区分

　　即同种白酒产品的商标在不同的地区，在保持其他标识不变的前提下，采用不同的颜色加以区分，比如销往山东的外包装采用红色，销往河北的外包装采用蓝色。这种方式的防窜货技术高，窜货成本很高，不宜破坏，能够较好的起防窜货作用。但随着这也带来了一些问题，首先产品外包装的生产有个规模化问题，如果产品规模不大，或者销售区域划分过细的情况下，会使包装成本增大。另外，产品的外包装和产品性质、定位有很大关系，如果销售区域划分细，会破坏产品的定位和品味，也会给消费者留下不良印象，对于提升品牌美誉度产生不良影响，得不偿失。

　　二、产品包装、规格颜色差异化区分

　　即同种产品的商标在不同的地区，在保持其他标识不变的前提下，采用不同的规格加以区分。这种方式防窜货的技术高，窜货代价大，也能够较好的起防窜货作用。但随着这也带来了一些问题，除了包装成本增加、扰乱定位外，还给产品的特性有关。

　　三、 产品编码差异化区分

　　即同种产品的商标在不同的地区，在保持其他标识不变的前提下，利用文字、图形、字母、邮编、数字或这些图形文字的组合等标明销售区域。

　　四、文字、字母、图形区分

　　1.使用文字、字母、图形区分标明销售区域。 通过文字标示，即在每种产品的外包装上印刷“专供某某地区销售”的字样，或者标示代理商的名字，

　　2. 图形、字母、邮编、数字和其他文字组合利用或综合利用区分。 有的企业为防止窜货商对图案、字母进行破坏，多种形式综合利用。比如在盒里标注图案，盒外又标注数码。

　　3.数字区分。 企业数字销售区域。虽然很多企业利用数字，但数字的形式不同，有的数字是有规律的，比如有顺序的阿拉伯数字、邮政编码、电话区号、生产批号，有的数字没有规律。

　　4. 没规律的数字区分。 采用随机数码，给每个产品编号，形成产品身份码，可以给这些编码加载、修改区域或经销商信息。

　　五、其他方式：如在包装箱上刺针孔

　　我认为，对于防伪、防窜工作而言，是既要“打”，更要“防”，而且是以“防”为主，以“打”为辅，要设计出一套程序让消费者能主动、有意识的进行监督，这样才能使窜货逐渐减少。

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