案例：让客户全面感受无差异、全方位的最高等级服务　

　　2006年8月18日，一家世界500强企业——新加坡伟创力公司已签约准备入驻望京电子城西区。北京伟创力科技有限公司投资总额为1420万美元，首期办公面积为7000平方米，为客户提供包括生产工艺设计、制造、测试、采购和配送等诸项业务在内的专业研发设计服务。　

　　此前，中国电信大客户事业部与北京电信分公司携手合作，快速反应，针对伟创力通信需求量较大、通信安全性、可靠性及稳定性较高的特点，向伟创力提供了双路由的光纤接入、带自动迂回路由保护的SDH传输系统等整体通信解决方案。9月12日，北京电信与伟创力北京公司成功签约，为其提供DID语音、ATM数据等业务。　

　　伟创力集团是全球著名的电子产品制造服务供应商，分支机构遍布四大洲29个国家，近几年扩大生产规模，先后在上海设厂、北京投资。伴随客户的发展步伐，中国电信铺路在前，全力为伟创力信息化建设提供服务。签约后，中国电信集团大客户事业部将积极协调各地电信公司，为伟创力各地分支机构和新进项目提供贴身服务，使客户全面感受无差异、全方位的最高等级服务，零距离为客户在信息时代的发展提供助力支持。　　

　　3、战略价值型大客户——资源互补　

　　战略价值型大客户，即战略伙伴、企业、资源互补、合作伙伴型大客户。这些客户要求非同一般的价值创造。他们想要的远远超过了供应商的产品或建议，还想进一步利用供应商的核心竞争力。战略价值型大客户对其组织内部进行深度变革保有准备，其战略是与选择的战略型供应商建立起密切的关系，并得到最佳利益。在战略价值型关系中，几乎不可能分清谁是买方，谁是卖方，地位平等的双方之间存在着更多层次的关系。双方共同工作以创造超常水平的价值，而这种价值不可能由任何一方单独创造出来。　

　　而战略型客户寻找的是方方面面的利益——比产品或服务中所包含的利益多得多。与供应商提供的其它形式的价值相比，产品显然是次要的。每一方都会借用另一方的竞争优势增加自己的竞争力。实际上，他们重新设计了他们之间创造新价值的界线。　

　　案例：战略同盟是这样来的　

　　2005年9月6日,中国电信集团公司与中兴通讯股份有限公司在京签署了全面合作框架协议。中兴通讯股份有限公司田文果副总裁、中国电信集团公司孙康敏副总经理出席了签字仪式并致辞,大客户事业部梁志平总监与中兴通讯股份有限公司第二营销事业部曾学忠副总经理分别代表双方签署了《中兴通讯股份有限公司与中国电信集团公司全面合作框架协议》。该协议的签定,标志着两大公司正式确立了合作伙伴关系,同时,也是双方取得更好合作和更大发展的开始。

[1] [2]