丁易迅即打开电脑，上网查找生姜片、枸杞的价格信息，以便预算促销费用。上好的风干姜片每吨仅2500元，质量次一点的在1600-1900元之间。枸杞的价格在17元-19元/公斤。丁易果断决定采用最好的生姜片100克配以枸杞30克为单位包装，算下来100克生姜片0.25元，30克枸杞也不过0.51元，两样加起来才0.76元（如果按零售价则要翻一翻，活动宣传时完全可以说价值2元）。印有公司Logo和煮啤酒方法步骤以及营养成份简介的包装物单价在0.2元左右，单包总成本不超过1元。按照每箱啤酒配一包计算，单箱费用标准完全符合公司规定。

　　事不宜迟，丁易连夜给公司传去了促销方案。活动的主题是：“鲸啤煮着喝，健康为全家”活动的内容大意为：活动期间，凡消费者购买一箱鲸啤，均可获赠价值2元的生姜片与枸杞混合装促销品一袋。为使消费者亲身体验煮啤酒的生活乐趣和美妙口感，快速引爆流行，要求每个市场选择区域内大型社区搞免费品尝和现场热卖。动员经销商集中人力配合厂方业务人员至少组成三个以上活动小组，每个小组配置移动帐篷一个，活动台一张，煮啤酒的容器、灶具一套，一次性纸杯若干。另外，每个活动点必须陈列200箱以上的啤酒展示墙制造气氛。同时各市场一次性投放200条印有“鲸啤煮着喝，健康为全家”的条幅和3000张印有详细活动内容的海报。活动时间定为10月15日至10月30日，丁易给市场部预留了足够的物料准备时间。

活动主题、内容、时间、物料确定后，接下来丁易有针对性的选择活动对象。规定各区域市场选择200家上次促销活动进货量最大的流通终端，做为首批活动对象。通过业务人员清点得知他们还有43万多箱的库存，根据双节期间终端促销进货记录显示他们上次共进货66万箱。也就是说9月份的促销压货尚有65.1%没有消化。由于辽西分公司的督察机制比较健全，虚报库存骗取促销资源的比例通常都能控制在10%左右。所以丁易决定给予这200家终端上次促销进货量的50%配送促销品，帮助其快速消化库存。

　　2007年10月15日，各项准备工作就绪，活动正式开始，这200家终端店同时悬挂上向消费者明确告知的广告横幅，店门墙壁上贴上了更加详尽的活动海报。同时，社区免费品尝热卖活动也进行的如火如荼。促销活动开始后短短几天时间，本次促销活动的独特销售主张和鲸啤强大的地面推广很快得到了回报，社区品尝热卖与终端宣传售卖均取得极大成功。据现场人员反映，大多消费者一开始是好奇心驱使下的尝试性购买，回去煮着喝后很快便喜欢上了。尤其是那些注重养生的中老年人和妇女，不但是重复购买的主力顾客，而且还成了口碑传播的义务宣传员。活动进行一个礼拜后，已经有大约30%左右的终端出现了脱销，而此时，社区活动现场的持续热卖，也差不多把经销商的仓库掏空了。

　　丁易看到时机成熟，随即推出第二套方案。

　　压货：压货方案规定，想继续享受买赠政策的终端，其一次性进货量不得低于本次促销活动的先期库存消化量，但也不得高于此量，否则取消优惠政策。丁易这样做的目的一方面是为了避免终端过度囤货，导致促销费用预算超标。另一方面也与他10月份那50万箱销量任务紧密关联，双节期间的那场促销活动这200家流通终端共压货66万箱，66万的50%是33万箱，其它渠道终端包括经销商再压10万余箱，这样一来完成50万箱的保底任务应该是板上订钉、万无一失。

　　一切好象都在按照预定计划在一步步实施，此时，一件意想不到的事情又让丁易犯了难。10月25日前后，各地业务员不约而同的陆续向他反映餐饮终端强烈要求参予此次活动的信息。原来，随着活动的影响越来越大，有部分消费者到餐饮店就餐时要求酒店给他们供应煮啤酒，起初酒店也没在意，以为是个别食客的率性而为。可后来越来越多的消费者提出同样的要求，有的还直接把鲸啤以及姜片、枸杞等促销品带到酒店。此时酒店才知道这是鲸啤在搞促销活动，于是，便一个个向当地业务员兴师问罪。

　　按说，餐饮终端此时加入进来也是个好事，一则省却了为他们消化库存的费用，二则还能进一步扩大活动的普及面，同时又能额外增加一部分销量。可问题是丁易当初递给公司的促销方案是按照消化200家流通终端库存33万箱，终端再回货33万箱，消化经销商库存15万箱，一共81万箱的费用标准造的预算，市场部也是按照这个预算配置的促销品。就算现在重新打报告增加预算，在如此短的时间内，从哪里去找姜片、枸杞，即使能找到姜片、枸杞，再加上印刷包装的时间无论如何也赶不及啊！

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