丁易习惯性的点上一棵烟，思绪再次回到在家煮啤酒的场景：打开啤酒倒入锅中，洗几颗枸杞放进去，把生姜一片片切下，冒着香气的厨房……酒店不也有厨房吗？姜在酒店里是必不可少的佐菜料，而枸杞又是大料里不可或缺的重要一味。为什么不利用酒店的自身资源呢？这样既解决了促销品配置难题，又帮助酒店节源开流（130克的生姜、枸杞说不定能煮两箱啤酒呢！）。鲸啤还能省去一笔不小的包装费用。这不是两全其美的事儿吗？

　　想到这里，丁易掐掉烟头，随即拨通了老板的电话。老板完全同意他的想法，还鼓励他大胆执行。于是，丁易迅速起草一份专门针对餐饮终端的促销方案：请求市场部以最快的速度赶制1万份宣传煮啤酒的方法步骤和营养知识简介的精美台卡，三日内配送至各市场，由业务员组织经销商人员快速散发到每个酒店终端，并要求酒店每天摆台时放到桌面上。达到此项要求的酒店终端于10月31日前一次性进货鲸啤50箱。每箱返0.8元生姜、枸杞促销费用，上不封顶，多进多得。

　　2006年11月1日，鲸啤辽西分公司十月份的销量报表出来了：流通终端共压货35万箱，比之前预计的33万箱多了一点，餐饮终端共压货17万箱，其它渠道终端及经销商压货11万箱（此部分不享受优惠政策）。共计完成销量63万箱。丁易超额完成了全年的销量任务，不但保住了自己的职位，而且还被评为本年度的金牌销售经理。

启示：为营销植入一颗勇敢智慧的心
　　启示一：年底赶销量，销售经理是积极寻求营销解决方案，主动出击、迎难而上？还是眼看无望，干脆放弃，乖乖投降？勇于挑战，善于思考，从营销的机理中找方法，最终把不可能的任务超额完成。这是丁易带给我们的第一点启示。

　　启示二：为赶销量制订的促销方案，一定要考虑到渠道的承受能力，以防造成渠道“肠梗阻”进而危害到整个市场安全。同时还要注重渠道各方利益，上下疏导，边消化边压货。受生活中小事启发，先帮助终端消化库存，再让终端自愿进货的促销路径，是丁易带给我们的又一启示。

　　启示三：促销活动的实施决不能一味依赖渠道成员的推力，要从销售末端入手，创造产品独特的销售主张，利用消费者强劲的需求拉力使渠道形成虹吸功能，其原理为：先制造消费者需求，消费者需求拉动终端快速出货，终端空仓后自觉向渠道商要货，渠道商最后带动厂家销售。这种由销售末端发起的虹吸式销售模式，比起传统的上游制造商向下游渠道、终端逐级输出的挤压式销售模式，显然更有效率也更容易成功。这是丁易带给我们的第三点启示。

　　记得有位营销人曾经说过这样一句话:“没有困难就没有机会，机会往往就隐藏在困难之中”笔者认为，这句话的意义远比那句极端形而上的“把压力化作动力”来得实在与管用。

　　电影里的“东邪”最终没有得到一个自己心仪的女人，就连当初暗恋他的“慕容焉”也由爱转恨，发誓要杀了他。但毕竟还有那坛陈年的“醉生梦死”陪着他继续云游江湖。而在残酷的职场，完不成最后的销售，许许多多的丁易们将有可能一无所有。  

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