执行：智慧的较量

    　活动的主题是“鲸啤煮着喝，健康为全家”，活动期间，凡消费者购买一箱鲸啤，均可获赠价值2元的生姜片与枸杞混合装促销品一袋。为使消费者亲身体验煮啤酒的生活乐趣和美妙口感，要求在每个市场选择区域内的大型社区搞免费品尝和现场热卖。另外，每个活动点必须陈列200箱以上的啤酒展示墙制造气氛。活动时间定为10月15日至10月30日，丁易给市场部预留了足够的物料准备时间。

    　2007年10月15日，各项准备工作就绪，活动正式开始，这200家终端店同时悬挂上向消费者明确告知的广告横幅，店门墙壁贴上了更加详尽的活动海报。同时，社区免费品尝热卖活动也进行的如火如荼。促销活动开始后短短几天时间，本次促销活动的独特销售主张和鲸啤强大的地面推广很快得到了回报，社区品尝热卖与终端宣传售卖均取得极大成功。据现场人员反映，大多消费者一开始是在好奇心驱使下的尝试性购买，回去煮着喝后很快便喜欢上了。尤其是那些注重养生的中老年人和妇女，不但是重复购买的主力顾客，而且还成了口碑传播的义务宣传员。

    　活动进行一个礼拜后，已经有大约30%的终端出现了脱销，而此时，社区活动现场的持续热卖，也差不多把经销商的仓库掏空了。

　　丁易看到时机成熟，随即推出第二套方案——压货。
    　压货方案规定：想继续享受买赠政策的终端，其一次性进货量不得低于本次促销活动的先期库存消化量，但也不得高于此量，否则取消优惠政策。

    　丁易这样做的目的一方面是为了避免终端过度囤货，导致促销费用预算超标。另一方面也与他10月份那50万箱销量任务紧密关联，双节期间的那场促销活动这200家流通终端共压货66万箱，66万的50%是33万箱，其它渠道终端包括经销商再压10万余箱，这样一来完成50万箱的保底任务应该是板上订钉、万无一失。

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