新乡市地处河南省北部，北纬35°18′，东经113°54′，南临黄河，与省会郑州、古都开封隔河相望；北依太行，与鹤壁、安阳毗邻；西连煤城焦作，与晋东南接壤；东接油城濮阳，与鲁西相连。面积 8169平方公里，人口555.15万(2006年)。辖两市(辉县市、卫辉市)、六县(新乡县、获嘉县、原阳县、延津县、封丘县、长垣县)、四区(卫滨区、红旗区、牧野区、凤泉区)以及高新技术产业开发区、西工区、小店工业区。

    　新乡市地处中原腹地，地理位置优越。得天独厚的地理环境以及便利的交通成就了新乡作为河南、中原，乃至全国白酒市场的黄金领地。它不仅辐射豫酒品牌，而且又是外省白酒品牌进驻河南市场的入口，是中原白酒市场的重要城市。

    白酒市场：假货冲击严重

    　新乡是个中型城市，消费水平在河南位居中等，但秉承热情好客的传统作风，白酒消费能力仍不可忽视。白酒主流价位：低端20元左右，中档50—70元左右，中高档在80元—120元之间，高档在150元—200元。按消费群体来分，普通家庭消费20元—30元之间，一般商业招待应酬在50元—70元左右，中档商务招待应酬消费在180元左右，高档商务招待应酬消费多是茅台、五粮液。

    　新乡低档酒市场百花齐放，代表性品牌有丰谷、洋河、习水、西凤、道光；中档酒畅销品牌有老白汾、习水、洋河、宋河、双沟；中等偏上价位热销品牌有口子窖、习水；高档酒畅销品牌有剑南春、洋河；茅台、五粮液作为超高端品牌，也有一定消费量，其中茅台走量更大。总体说来，在新乡销售额能达到2千万至3千万的品牌有洋河、宋河、老白汾、习水、黑土地等。
    
    高档酒市

    　在新乡，高档酒中最畅销的是剑南春，高度剑南春商超价格从220元至240元不等，酒店价都在260元以上。剑南春在当地如此畅销，与当地消费者对传统名酒的信赖感和忠诚度有关。据经销商介绍，当地私营业主以及机关单位领导在酒店消费都倾向于剑南春。笔者调查了市区的一些大型百货商店得知，剑南春也是商场渠道走量最大的品牌。

    　当然除了剑南春外，其他品牌也有一定消费量，比如说十五年老白汾（终端价格在150元左右），蓝色经典洋河（海之蓝168元）都形成了一定规模，泸州老窖也在逐渐成长中。

    　另外，作为政务用酒，县市级领导多选用茅台和五粮液。但二者假货太多，消费者怕喝到假酒，逐渐有点疏远了。经过近年的白酒市场整合后，水井坊和国窖1573呈现出可与五粮液、茅台并驾齐驱的格局。
   
    中高档酒市

    　价格在80元—120元的“中高档”是个特殊的价格段。在这个价格区间，主角有五年口子窖（终端价格128元）和习水大曲，紧跟其后的是水晶宋河。洋河蓝瓷瓶刚刚投放市场，目前正处于快速增长时期。口子窖在120元左右价格段上因为缺少竞争对手，因此卖得较火，但是口子窖在新乡的买店策略并不成功，5—8万元/年的买店费用在自带酒水风潮冲击下如同泥牛入海，收效不大。宋河倚仗地产品牌的优势，得到政府支持，因而整个销售情况不温不火，每年也有2000多万的销售额，终端价格80多元的水晶宋河是新乡所有宋河产品中最畅销的产品。
   
    中档酒市

    　2004年前后，新乡中档酒市是习水的天下，总销售额在2、3千万之间，在下属的辉县销售额也达到了500万元，这跟新乡的历史有关。在计划经济时代，习水大曲曾经在新乡创下了辉煌，当时茅台售价只有10几元，但是习水大曲却在6元左右，新乡民众热衷于凭票购买习水大曲，因此，新乡消费者对习水有着一种传统的热情，再加上实力经销商的鼎力加盟，一度创下销售记录。而且习水大曲的产品系列齐全，终端价格65元、88元、98元、108元的产品都有。其中以价格在65元上下的三星习水、77元的三星习水十年陈酿为翘楚，在受到假酒冲击之后，销量逐渐回落。价格53.5元的新习水大曲在当地商超销售态势也不错。

    　2005年，老白汾异军突起，总体销售额达到2千万之多。十年老白汾酒（超市价格50元左右，终端价格受酒店加价率影响差别很大）是老白汾系列中卖得最火的一款产品。礼盒装的老白汾近年来是市民馈赠礼品的新宠。这一盛况持续了一年，直到近年，受到假货冲击后，老白汾市场被其他品牌蚕食，逐渐衰退。

    　2006年新乡酒市最引人注目的是洋河。洋河虽是外来品牌，但是入市较早。新天蓝在2003年就已经进入新乡，当时洋河既有品牌知名度，价位又适中（终端价30多元），因此在新乡销售火爆，年销售额最高突破2千万。再加上厂家直接派驻专业销售经理协助经销商打理市场，其先进的营销理念和市场策略也间接促进了洋河在新乡的成功。目前洋河在新乡产品系列齐全，尤其中档酒，有70元—80元的洋河蓝瓷，有68元左右的象耳瓶洋河大曲，有专门投放商超的铁盒象耳瓶（也是68元），也有超市价55元的黄盒洋河大曲；高端又有海之蓝与天之蓝助阵。此外，洋河所提倡的“面对面促销”以及“着重开发政府资源”所带来的优势，使洋河成为新乡酒市未来一股不容忽视的力量。

    　目前，郎酒在新乡的销量也不错，其主销产品价位在50元左右，如青花郎。

    　在50元左右的中档价位上，汝阳杜康、伊川杜康、宋河粮液也有不错的销量。
   
    低端酒市

    　新乡低端酒市2005年百花齐放，2006年丰谷、道光争艳。代表性产品有丰谷（新酿粮18元）、西凤五年醇（25元）、道光宴酒（15元—20元不等）、道光廿五（30元）、洋河大曲（25元左右）、宝丰大曲、黄盒双沟（28元上下）等产品，以上价格主要为超市价、流通价。这些产品在新乡销售情况均不错，但是根据目前新乡低档酒市行情来看，丰谷酒和道光正在崛起，尤其是丰谷，2006年5月铺货，半年内就做了100万，位列丰谷酒河南销售榜第一。目前，丰谷正在开展夏季促销，力度很大，凭借丰谷风靡河南的影响力，相信接下来会走得更远。道光系列酒现在销售形势也很好，特别是道光宴酒，对丰谷构成了极大的挑战。
    
    地产酒

    　宋河粮液零售价为六、七十元的铁盒产品卖得不错，但主要以流通渠道为主。汝阳杜康和伊川杜康的产品在消费者心目中没有太大差别，一位经销商说：“只是两个厂家的经营思路和经营方式略有不同而已。”

    “张弓酒在10年前是卖得最好，但当时以光瓶酒为主。”新乡市糖烟酒公司王经理如是说。目前，张弓又开始加大对新乡的市场开拓力度，产品价格集中在中档及以上，其中两款中档产品的价格为35元和45元，以商超等流通渠道为主。张弓酒最近策划了一次划拳大赛，买一瓶酒即可获得参赛资格，并实行一轮淘汰制，借此拉动消费。

    　另外，原阳县酒厂出产的毛隧酒也在餐饮店中大力搞促销，奖品有打火机、日用品等。毛遂酒主要有3个价位的产品——40元、25元和18元。其中，25元的产品卖得比较好。长垣县经销商李经理认为，其酒质口感一般，市场前景并不被看好。
   
    豫酒的新机遇

    　目前，川酒在新乡的市场份额占很大比重，特别是剑南春几乎垄断了新乡的高档白酒市场。2008年5月12日的汶川地震让四川白酒行业损失严重。位于绵竹的剑南春集团此次损失近10亿元。剑南春新闻发言人李锦称：明年供应量也会有相当数量的紧缺。因现在不是白酒消费旺季，新乡市场剑南春产品短缺、价格变动，终端铺货紧张和空白现象还不明显。据业内人士预测，新乡白酒市场格局会随之发生一定的变化。

    　河南省酒业协会副会长蒋辉说：“市场有其自发的调节作用，假如市场上存在空间，肯定会有其他品牌及时补上。”所以，从某种角度来说，这给豫系白酒提供了新的机遇与空间。2007年末，在河南日报报业集团主办的“中原市场主流名酒高端品鉴会”上评出的“2007-2008河南消费市场消费主流品牌”——仰韶、赊店、宝丰、汝阳杜康、张弓、皇沟、富平春、卧龙玉液等地产酒在新乡并没有很好的市场，这对豫酒而言是个严重的打击。所以，剑南春的市场缺口对于豫酒来说既是机遇，又是挑战，把握得好，便可“守得云开见月明”。 

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