渠道：酒店促销成效不大

    　酒店：酒店促销成效不大，因为新乡地区酒水自带现象相当严重，几乎占到80%以上，而且每个大型酒店周边至少有4到5家烟酒店，生意红火。因为毗邻郑州，所以新乡的餐饮业不是很发达，当地高端餐饮消费习惯向郑州偏移，因此大型酒店不多，综合A、B酒店仅在10家左右，有名的如国际饭店、新乡宾馆一类的酒店，酒水加价率在20%到50%不等。一般进店费在3000元以上，买断费在8万—10万不等，但也比较看重私人关系。市场存在餐饮酒水经营权买断操作的现象，比如小蓝鲸酒店采用招商的形式来吸引酒水供应商，酒水经营权买断价在5万元左右。隆昌糖酒公司内部人士称，原来他们曾经运作的中、高档酒店达到30多家，后来就收缩了，主要原因是酒店费用高，随着消费者自带酒水现象的增多，销量又难以保证。个别品牌，如洋河、口子在新乡宾馆、国际饭店、美亨大酒店等一批大酒店上了促销员，人员在4名—5名不等。双沟曾经买断了几家C类店，均价为2万元，但近来已逐渐淡出C类店。

    　商超：整体业态并不发达，大商超只有丹尼斯、华联、胖东来三家。酒水进入超市门槛不高，有的只要几百元左右即可，个别品牌甚至不要进店费用。在各个超市里，礼盒装的白酒销售情况良好。

    　流通：新乡市内烟酒店很多，大型门店有30多家，小店有1000多家。

    　新乡酒水促销有着1个特殊的习惯，即销售多少件白酒，就送1个旅游指标，而且旅游指标不受时间限制。如黑土地销售满50件就送1个指标。经销商与旅行社合作方式较为普遍。

    　新乡假酒泛滥相当严重，但凡在市场上畅销的品牌都受到假酒的冲击，一度在市场上出现假酒、真酒等量销售的现象。

市场机会：中高档品牌低度酒占优势

    　河南是一个白酒消费大省，而新乡因其自身的地理辐射优势，不仅成了豫酒品牌输出的重要窗口，而且还是外省白酒进驻河南的主要通道。近年，新乡白酒消费多以中高档品牌为主，白酒度数偏重于低度。

    　要在新乡寻求市场发展，首先要做好品牌定位。白酒的品牌名目繁多，但针对不同的市场，要有不同的定位。对于新乡市场，要以中高档品牌为主，其他为辅，同时要选择或者引进一些低度产品，来满足消费者的口味。

    　其次，要加大品牌宣传力度。近年来，随着人们品牌意识的觉醒，在消费白酒的过程中，开始逐渐向知名、高档品牌靠拢，特别是商务和政务用酒更是如此。当下以“酒”代“礼”的观念越来越深入人心，大到品牌形象，小到包装设计，细微到赠品、促销品的选择，厂家不妨在这方面下功夫，如文雅大气、厚重精美的包装多为政务青睐，商务用酒的包装多要吉利腾达等等。

    　最后，一定要做好杜绝假酒的工作，防患于未然。一是要培训一支高素质的销售队伍，在终端铺货与销售过程中杜绝假酒的来源；二是做好防伪设计和包装，加强防伪教育，提高人们辨别真、假酒的能力；三是加强市场监管力度，严厉打击市场上现有不正规产品。

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