椰岛鹿龟酒市场的切入点选择了礼品市场，产品规格则选择了价格在80—100元之间的礼盒，并针对这类渠道消费者宣传同样做的很细，特殊陈列、各种促销品、导购员以及在渠道之外的各类宣传，如店招、条幅等。

　　但是，实际上这2个企业的成功之处也就是说所创造的核心竞争力是他们对目标消费人群的精准定位、渠道的精准定位、针对目标消费人群的宣传手段的精准定位以及持之以恒用量变达到质变的决心。

　　中国劲酒对主要消费群体的定位是30—40岁的男人，这类人群压力大，基本上处于亚健康状态，而这类人群对亚健康最敏感的就是性功能的减退，所以中国劲酒以“性”的暗示作为感性诉求点，以期产品配方作为理性诉求点，渠道选择上则是中小型餐饮终端，消费人群的宣传除了在各主流电视台投放电视广告来提升品牌形象之外，更主要的是在这些中小型餐饮终端上下工夫。

　　椰岛鹿龟酒对主要消费群体的定位是50—70岁的中老年人，这类人群的特点是，身体器官逐渐在退化，随之带来的是各种并发症而且这类并发症是没办法彻底医治，只能靠日常调养。所以椰岛鹿龟酒就以功能诉求为主，强调4大功效，倡导“鹿龟相辅，阴阳平补”。感性诉求上，因为涉及到购买人群不一定是消费人群，这类产品的购买人群多为了子女为孝敬父亲购买的，所以选择了“好礼送给致亲人”的广告语作为感性诉求。在宣传上，同样除了在各主流电视台播放电视广告来提升品牌形象和宣传其感性诉求点之外，针对消费人群则策划了各类针对50—70岁中老年的各种活动。比如，在安徽举行的“椰岛鹿龟酒杯十大孝星评选活动”，“椰岛鹿龟酒杯相约花戏楼”等大型活动；在上海举行的“社区健康讲座”，“夏季纳凉放电影”，“赏月活动”，“感恩大行动”等各类活动来建立自己的忠诚消费群体。

　　2、失败的企业有致中和、宁夏红、杞浓

　　A、致中和每日养身酒

　　失败原因：盲目模仿，急功近利

　　2005年，浙江致中和保健酒业在原有的五加皮保健酒基础上推出了一款专门走中小型餐饮渠道的138ml“每日养身酒”，吹响了大进军的口号来分割劲酒的市场分额。致中和投入巨大，聘请了当时比较红的超级女声节目主持人——汪涵，为形象代言人，并在湖南卫视电视台投放广告。区域宣传除了在中小型餐饮渠道模仿劲酒的宣传手段，还在部分区域投放公交车广告、移动电视等分众传媒。耗资巨大，一年之后，因众多市场反映平平而不得不收缩战线。殊不知，保健酒虽然说是酒，但又不同于白酒和啤酒等传统酒类，这些传统酒类不管怎样都会有自己的市场和消费人群。而保健酒不同，消费群体少但是忠诚度很高，劲酒的消费者不会因为短期的强势宣传而改变饮用习惯。劲酒的消费者是经过其多年的消费者教育和培养而得到的。

　　B、宁夏红和杞浓

　　失败原因：盲目模仿，定位模糊，没有发现和培养自己的核心消费者

　　从2003年开始宁夏红的大肆市场投入进军礼品市场，到后期的杞浓跟进都获得了短暂的辉煌，但是这些辉煌确是昙花一现。核心原因是，没有发现和培养自己的核心消费者。虽然品牌知名度有了，但是毕竟是保健酒，核心还在“保健”2字上。保健功效定位模糊，仅仅是通过大家对枸杞的认识来认识枸杞酒。大家不知道这些保健酒适合什么样的人喝，喝了到底有什么好的作用等。所以，在短暂的辉煌后，走入了衰败。

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