广告为什么不灵了？消费者为什么越来越难忽悠了？渠道为什么也越来越不听招呼了？企业的促销活动，消费者为什么越来越不愿意参加了？企业的终端降价销售，销量的增幅为什么也大不如从前了？
    　……
    　面对一系列困惑，很多企业都发出同样的感慨，为什么自己赖以发家的老经验，在新的问题面前越来越不管用了？

    　为什么？所有的营销人员都不得不深思这个问题。
    　一些所谓的营销专家给出了一些解释，诸如：市场由卖方市场变成买方市场，这个地球人都知道；层次深一点的，称中国现在的消费结构正从吃、穿向住、行升级，以前是求饱，现在是求好；再层次深一点的，称行业的拐点出现了。机遇在拐点，我们要把握拐点应拐而变，但是这个“拐”跟以前有什么区别呢，我看这些专家也没折腾清楚。

    　先缕一缕中国30年营销发展史的轨迹：关系时代（1978年－1988年，主要是一些红色资本家靠拿政府批文起家，根本谈不上营销）——胆大时代（1988年－1993年，也称机会时代，主要是一些敢于打破铁饭碗下海的“莽汉”，营销原始态，胆大就是营销）——广告时代（1993年－1997年，产品初步供求平衡，营销萌芽，广告就是营销）——渠道时代（1997年－2003年，产品初步供过于求，营销初级阶段，也就是天上打广告，地上铺渠道的时代）——终端时代（2003年－2005年，产品严重供过于求，营销成长阶段，决胜终端，终端拦截理论盛行）——品牌时代（2005年之后，很多人也称整合营销时代，或者战略竞争时代，营销的成熟阶段）。

    　但是这条时间轨迹，只是适合快速消费品和家电行业，其他行业远远没有发展这么成熟，不能完全硬套。其实发展也可以简单划分为产品数量竞争时代（产品时代）——产品品质竞争时代（品牌时代）——战略竞争时代三个阶段。

    　我们常说，营销就是营心，营消费者的心。消费者的心变了，我们的营销手段，自然就必须要变。老经验解决不了新问题，是否说明消费者的心变了。

    　在数量竞争时代，消费者是很纯朴的、老实的、对广告多是信以为真的。针对消费者的纯朴、单纯和善良，我们的企业“对症下药”——他们采取了“欺骗营销”和“野蛮营销”，于是粗制低质品横行，虚假承诺的促销横行，夸大承诺的服务横行……

    　纯朴的消费者，在经过企业的一番“欺骗营销”之后，“吃一堑长一智”，慢慢得变聪明了，不再像以前那样是可以随便欺骗、随便忽悠、随便糊弄的消费者了，而是演变成“上过当的消费者”了。
    　上过当的消费者，便是之前的老经验在新问题面前失效的根本原因，也是迫使我们营销手段必须变革的关键所在。

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