彰显个性，演绎强强共存

    　几乎都是浓香型产品，川酒却同时走向辉煌，今天还让众多人苦恼的白酒同质化问题，川酒何以不但能摆脱，还能创造辉煌的成功企业群？风格迥异，自成风骚，每个企业与品牌都有自己独有的气质、独有的思路，这就是川酒唯有的独特的美丽画卷。

　　五粮液，宣扬实力与责任，尊重资本权益，成就白酒大王的霸业。   

    　名酒身份、悠久历史、雄厚资本、卓越品质、宏大规模不是五粮液成功的理由，天下共知，刚刚走向市场化的五粮液规模很小，悠久历史、名酒身份、卓越品质也不是五粮液的专利，甚至当初还没有茅台、西凤、汾酒的优越，五粮液的霸业源自他的“买断经营”与“OEM营销模式”。

    　五粮液的经验是：尊重了资本的权益，出让了自己的利益，承担了市场的责任。

    　经销商是产品的第二投资人。如果不能认识这一点，永远不要谈营销！既然是投资，就有参与管理、分享权益、主导经营的需求与权利。五粮液率先遵循了这一规律：让商家“买断经营”就是赋予他们这样的机会。作为纯国营企业的五粮液，这是他最伟大的地方。

    　伴随品牌买断，凭借经营获得的能力宣扬实力，不断拉高核心产品的价格，让出市场机会；不断强化主体品牌的魅力，让自己的合作伙伴有更广阔的运作空间，同时提供投入、品牌、魅力支持。

    　在五粮液的大战车体制内，经营他的品牌，几乎不再需要运作，只要供给市场就足够了——这就是五粮液的买断制。

    　不将伙伴当作买单人，这就是五粮液的买断经营与追随者最本质的区别。

    　对现代经营规则的尊重，不但将五粮液推上了白酒大王的宝座，而且在一个最古老的产业里创造了无论从任何角度讲也现代的大型企业。

　　剑南春，扎根历史，坚守个性，成功塑造消费忠诚。

    　论实力、论声誉，剑南春也许最容易走上与五粮液相同的道路，然而剑南春完全不同：凭借一曲“唐时宫廷酒，今朝（今天已改为‘盛世’）剑南春”，坚决、干脆、彻底地塑造自己悠久、尊贵的身份，在川酒乃至整个白酒业中独树一帜。有很多人批评剑南春单一、固执，但无论白酒行业竞争如何激烈，营销概念如何改变，像剑南春这样轻易的稳居行业品牌第三、实力第三、价格第三的有几个？这在任何行业中都是奇迹！如再想到她与五粮液同地域、同香型，而让任何时候任何人士谈到白酒，都无法避开她，感受她特有的文化、特有的地位、特有的实力，更是不得不称赞她的神奇。

    　坚守个性，赢得消费忠诚，以最小的代价永远伴随市场成长，剑南春创造的是营销奇迹。而且她是白酒业中真正的文化营销鼻祖与巨头。

　　泸州老窖 ，捍卫白酒品质与企业建设的严谨，阵地突进，追求发展的坚实。

    　作为浓香型白酒的鼻祖，市场放开前规模最大的白酒企业，泸州老窖有自己必须坚守的内涵，也就是他始终坚守的品质正宗。“沧海桑田会改变，泸州老窖永不变”，这是笔者建议泸州老窖使用的企训。

    　当然不是说泸州老窖的经营、策略不变，而是他留给消费者的信任不变。说到泸州老窖你第一感觉是什么？结论是：酒，好酒，浓香酒，没有假酒！如果茅台代表尊贵、五粮液代表强大、泸州老窖代表的就是真实。

    　真实的泸州老窖创造的品牌忠诚度以至于达到如此境界：国窖1573，最让人不信是买断的买断品牌。从某种角度讲，白酒业中只有泸州老窖达到了品牌的境界——无论推出什么都能天然的获得市场的信任，国窖1573就是如此登上成功的殿堂。

　　全兴 ，紧握时尚与现代，站在时代最前沿。

    　作为川酒中唯一置身大都会的白酒企业，全兴选择的是另一种彰显尊贵的方式：站在时代前沿。全兴是唯一的拥有过足球队的白酒企业，全兴凭此成为当年知名度最高、也是特定区域市场消费渗透最深入的品牌，同时将白酒营销挺进到现代最高的层面：体育营销，追随时尚与现代。而水井坊的推出，更将全兴的时尚与现代演绎到极致：今天水井坊还是行业时尚文化领军人，与蒙牛同为中国现代营销的代表。而古老的全兴更像他所在的城市一样，进行时尚的全面换装——完全变为水井坊。

    　品牌彻底转型、蜕变，放眼世界，全兴也是唯一！

    　全兴也因此为中国白酒（甚至是所有企业经营）探索出了一条全新的路：如果不耐烦做大，可以直接变大！

　　沱牌，灵活、务实，紧随消费，坚守自己。

    　川酒六朵金花资历最浅的非沱牌莫属，资源、地域、香型、历史、工艺、文化，哪一样也没有可与老大哥相比的优势，相信如果不是有了他的案例，将这样一个企业面临的环境放到哈佛课堂，也会让那些未来世界第一流的经营家们头疼。不要说沱牌不成功，她是迄今为止销售数量最多、市场覆盖最广的白酒企业，鼎盛的时候，真是“有井水处就有沱牌酒”。

    　灵活务实，紧随消费，就是沱牌的经验。就是今天源自沱牌的舍得也在沿用这一经验，奠定了：高端酒，有舍得的席位。

    　有人喝的酒就有人卖，有人卖的酒就有人喝，沱牌抓住了销售的本质——快速消费产品不一定非要营销，做好销售就足够了！

    　做好销售的方法是：保证产品质量，强调价格优势，抓住物流环节，实现快速供应。最普及的价格体系、最庞大的运输车队、最大面的市场占有，沱牌用直接的一招，就淋漓尽致的演绎了与狼共舞的故事。

　　郎酒 ，永远自我更新 ，彰显活力生存 。

    　郎酒是川酒的另类，也是川酒经营艺术的最高体现。

    　唯一不是浓香的川酒“金花”，是不能搭上川酒强盛的顺风车的——川酒名传天下，也就是浓香白酒主导消费。作为酱香白酒无可避免的要受到冲击，连名震天下的茅台也不能幸免，何况资历、实力、规模、历史、地位都远远不及茅台的郎酒？而如果川酒市场萎缩，作为川酒的一员，郎酒同样无可幸免，因为市场萎缩，必然带来对商家的伤害，导致市场信誉的丧失，虽然企业的业绩是自己运作的，但媒体宣传、舆论话题都将川酒作为一个整体。

    　大家还没有忘记那句“夜夜盼郎归”的广告语吧，这就是郎酒的独特，不讲资历、实力、规模、历史、地位，也不讲工艺、品质、风格、文化，既然自身兼具两大流派两大企业的优势却又身处尴尬，干脆都回避转而直面情愫诉求——郎酒是行业第一个与消费者亲善诉求的白酒。现在理论公认白酒是感性的产品，营销真谛就隐藏于其间，那么郎酒就是第一个把握白酒本质的品牌。

    　推出新郎酒，彻底的资本革命，直至今天的红花郎、青花郎，郎酒始终跨越了地域概念，不断进行自我更新，凭借每一次高调的变革超然的保持极高的行业关注度，将自身定格在行业第一流品牌、企业群中，潇潇洒洒的火一回。

    　相邻不相似，同地不同声，失去共性就失去了方向，失去个性更失去了生存，川酒的辉煌正是精美的共性与个性的演绎创造的。川酒巨头个体的不同风格相辅相成，共同构成了这样完美的群体优势：经营理念全要素具备，品牌文化全时空覆盖，消费群体全阶层占领，产品价格全需求供给。因此，任何环节上的局部优势也无法对川酒形成本质的冲击。

    　市场的微妙在竞合，所有的营销书都会讲两大可乐的共存故事，他们哪里有川酒巨头演绎的精妙？今天，更多的企业还在为追随哪家企业闹心，读透了川酒，还会找不到经营的答案？

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