因此，对终端客户，酒企要讲究“销售人情化”。设身处地为客户选择好的产品销售，而不是仅仅一厢情愿地为了自己的盈利，为客户出谋划策，对他们给予相关内容的培训，而不是产品进场后就不管不问，同时，甘当客户的经济参谋和顾问，要能为客户的未来发展提供好的建议，并能够提供力所能及的帮助。

    　服务个性化：酒企要能够为终端客户提供个性化服务或量身定做式的指导，从而获得客户的满意与好评，比如，能够便捷而及时地实施配送职能而不延误客户销售，对下属人员进行日工作流程、拜访步骤、巡访标准、洽谈内容等的定性、定位、定标准等，通过强化服务观念与意识，让客户对于拖欠回款找不出“理由”，进而规避回款难题。

    　当前，是一个注重沟通的时代，通过酒企及其人员与渠道终端的良好沟通，可以互通有无，消除误会，改善服务，从而建立战略伙伴关系，而不仅仅是一场交易关系。

    　激励经常化：能够促使客户较好回款的最为有效的一招就是采取“物质利诱”的方式来实现回款。比如，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励；或凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物如家电等较有吸引力的奖品，从而不断地吊起客户的“胃口”，促使他们积极地回款。

    　回款流程化：很多酒企之所以出现回款难的现状，有时也跟他们的回款流程不健全有关，比如，有时为了图省事，往往连协议也不签，仅仅是打了一纸白条，造成后期结帐没有时间、地点、形式等具体执行标准或凭据，为下一步回款带来难度或障碍。鉴于此，酒企必须完善回款的具体标准流程，在什么时间结算，在哪里结算，结算时是现金还是支票等都要用协议的形式予以界定。

    　当然，在具体的操作中，还会出现一些“赖账”现象，对这种情况，不能抱怨和退缩，而应该积极面对，大胆地去想一些解决的办法和策略，只要对此用心了，破解回款难题也并不是一件太难的事情，毕竟，酒企是权益人，是主权方。

[1] [2]