伴随消费者需求的差异化，竞争环境的恶劣化，销售渠道的多元化，中小型酒水企业如何依靠产品组合，成就企业的低成本营销之路？

    　笔者经过长期实战营销经验，设计出适合中小企业低成本营销的产品组合的三角定率：消费者需求、销售渠道、竞争对手，形成稳定统一的产品组合阵营，攻守兼顾，破立有道（见图1）。

产品的需求定位

    　这是一个产品定位问题，中小型酒水企业在进行产品定位的时候必须根据消费者的需求和自身企业的能力，进行产品定位和设计。

    　对于中小型企业来说，无论采取“打高走低”营销战略，还是依靠“群狼围攻”掠夺战术等，这些都无所谓对与错，因为只要在一定时间内，一定市场中，一定的消费群体里，只要你的产品组合满足消费者需求，同时并没有相互之间的冲突和拆台，而是互补与拉动。

    　随着生活水平的提高，消费者的生活方式逐渐向“碎片化”演变，市场形态也开始向“碎片化”聚拢，高端市场的个性消费，大众市场的大众消费，农村市场的跟随消费等，这都告诉我们企业必须根据消费者的需求，有效的进行产品定位和产品分类或者组合，才能适应市场竞争的需求。

    　诺基亚手机全球销量第一，全球价格最低，但是在消费者心中诺基亚手机却是高端手机的象征，这是为什么呢？这就是诺基亚在产品定位方面采取打高走低的营销战略，一系列的公关传播都是围绕着高端产品进行宣传，突出产品形象，而在实际销售过程中依靠的是合理的产品组合阵营，让不同的产品角色满足各种消费群体的需求，让各类消费群体都感觉有面子。

    　这仅仅是为了说明一个问题，巨无霸企业都那么严格要求根据消费者的需求，进行产品组合和分类，何况我们中小企业呢？马斯洛五种需求层次，我们究竟能满足消费者哪几种呢？这是中小型企业在进行产品定位时，必须要认真考虑的问题。

确定产品责任

    　中小型企业是当前市场竞争中活得最累的企业，不仅要考虑消费者的需求，还考虑竞争对手的打压。
    　消费者是仁爱的、感性的，只要你能满足需求，占领了他们的部分心智资源，在一定时间和场合中他们是能够忠实于你的。

    　竞争对手却是残忍的、理性的，它不是一个模糊的目标，而是自己非常了解、对自己市场的业绩影响最大的品牌。通常情况下，竞争对手就是离自己最近但市场业绩高于自己的品牌，这样的竞争对手是鲜活的、现实的。

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