在一次培训课上，笔者与学员进行互动时，一个学员问道：“当企业的产品进入一个区域市场，产品与市场的‘蜜月期’过后，市场逐渐趋于平静，销售也会不温不火，此时该如何提高区域市场的销售增量？”
这是一个具有普遍意义的市场操作难题。当一个产品经历过与市场的“激情碰撞”，销量大幅增加后，必然会迎来一个销量增长的瓶颈，这个时候，不论市场做得是好是坏，哪怕想持续增长一个不大的点数，都是一件非常困难的事情。但在当前细节决定成败的情况下，如果采取一些“渗透”市场的策略与方法，提高市场增量，也不是不可能的事情。笔者就此提出5点建议，供企业销售人员参考。
开发空白市场
当一个销售区域面临提高单个市场也不会有太大增长幅度的时候，就有必要审视一下区域市场里还有没有空白市场或未开发的客户。这里有两层意思：一是区域内可供开发的空白市场；二是已经开发的区域市场中还有没有可供开发的下游分销客户。由于单个市场提升销量的幅度一般不会太大，因此，要想让整个销售区域快速增量，作为营销人员必须要做的一件事情，就是“扫盲”，即扫除销售区域内的空白市场。比如，某销售经理负责一个地级市场，该地级市场有9个县，已经开发了7个，还剩下2个没有开发，那么，这两个空白市场，便是力争拿下的增量市场。因为新的市场一旦启动，即使铺一遍货，也会给区域带来很大的销量增长。这是让区域市场快速增量的一个最快捷的方法。
导入增量模式
如果说该销售区域已经实现了“全覆盖”，所有的县级市场都已经开发殆尽，那么，增量的方法就是导入新的增量模式。比如，深度分销或者通路精耕。所谓深度分销，或者通路精耕，就是实现渠道扁平化，转移营销工作重心，原来是围绕“经销商”转，现在要协助经销商，盯着“分销商”转，直接掌控终端。因此，企业需大力扶持有分销能力和服务下游渠道意识的分销商。此时，厂商间应进一步明确彼此的角色与功能定位。比如厂方人员负责终端开发、终端理货、客情维护等，经销商、分销商负责产品配送、货款回收，终端商负责产品推介、促销执行等等，明确各自的分工，专业人做专业事，渠道价值链才能有序、有效的传递，从而为销量增长奠定坚实的基础。
|
返回首页
