准确把握市场诉求点

    　关于品牌的市场诉求点，在营销传播理论的发展历程中，经历了USP、定位和品牌形象等不同的阶段。简单来说，品牌诉求，就是要告诉消费者购买的充分理由。

    　从目前的市场情况来看，不少品牌尤其是大品牌已经脱离了简单的健康、时尚和浪漫等诉求，而将重点放在绿色、高贵和典雅等层面。其中可以发现，一方面，很多品牌摆脱了大众营销的操作思路，进而在细分市场中树立鲜明的品牌形象；另一方面，在市场诉求点上，还有一些企业定位并不明确，不能和目标消费群体达成有效的营销沟通，从而陷入“自说自话”的尴尬境地。

    　可以说，目前，国内还没有葡萄酒品牌对自己产品的消费群体做过大规模市场调研的先例，也就是说大部分企业是在没有充分了解消费者的前提下，来切入市场。那么，所谓的品牌诉求只能是与消费者的浅层次沟通，而无法在精神层面打动消费者，一时的市场成功并不能掩盖品牌诉求的不准确或者定位的游离状态。

    　很多葡萄酒品牌往往奉行“上下通吃”的定位策略，中高低端同时推进，这很可能使得品牌在消费者心目中产生混淆。

    　那么，相对于此，多品牌策略就是一个良好的选择。但是，葡萄酒企业的多品牌策略能否成功，首先取决于是否能够成就强大的企业品牌，然后再逐渐导入多个层级的子品牌，并且各个子品牌定位各异，才能为企业中高低端市场全面覆盖提供品牌资源上的保证。当然，多品牌策略也可以仅仅集中在高端领域，但对品牌资产的要求更大一些。

    　无论如何，国内葡萄酒品牌的市场诉求点不能采用“盲人摸象”的方法，只看到局部，而在没有全面了解目标消费者的前提下进行。有了深度的市场调查，才能够提炼出精准的品牌市场诉求点，实现品牌与消费者之间的深度沟通。

价值增值链的上下延展

    　现今企业之间的竞争，不是产品的竞争，也不是企业的竞争，而是支持企业整个经营活动的价值创造和增值链条的竞争，其中包括原材料供应链条、企业内部生产链条、渠道成员增值链条等。

    　从原料供应和企业内部生产两个方面来看，实际上中国葡萄酒行业还处于“初级阶段”，之所以这样说，是因为围绕订单生产的内部流程效率不高或者说不能达到最高效率，销售队伍不能提升到品牌运营的高度，内部人力资源不能以客户为中心展开工作，国内没有稳定的、质量较高的原料供给系统，企业缺乏从内到外的生产和营销思路等，说明葡萄酒品牌对于价值增值链条的管理还十分粗放。

    　系统和流程，可能是困扰当前葡萄酒企业发展的主要问题，之所以还没有显现出它的弊端，主要是因为行业的快速发展带来的丰厚利润使得企业还可以在比较混乱的管理机制下“游刃有余”，管理成本居高不下也可能被企业较为容易地消化。但是当竞争激烈程度越来越高时，如果不能有效地降低企业管理成本，那么困扰葡萄酒企业运营的问题就会越来越多。

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