象王渠道受阻
在台湾，象王是一家经营洗涤设备、洗涤用品和原材料的专业企业，市场运作颇为成功。1998年，象王进入大陆市场。
象王的黄老板瞄准了大陆洗涤业的高端市场，期望象王这个品牌也能像在台湾一样，成为家喻户晓的品牌。黄老板很自信，因为象王的技术优势明显——“绿色环保干洗”，以及适合东方人的“特殊污渍处理技术”都是其他产品所不具备的。
计划看上去很美，但是噩梦却一夜间降临。
象王正式进入大陆市场不到两个月的时间，仅仅在内蒙的一个经销商处就沉积了几十万元货款。反复催讨，经销商不耐烦地回复道：很多老客户的钱我都没有付，哪里有钱给你？
象王渠道受阻，出乎黄老板意料。
渠道受阻症结所在
象王品牌在台湾家喻户晓，但在大陆几乎没人知道，而进入时又没有投入广告做品牌，没有消费者的指名购买，经销商为什么要卖你的货，你又凭什么向经销商叫板？经销商要求打广告，他没有答应；要求做促销，他没有答应；甚至连助销都没有。在这样的条件下，卖你象王的货，说实话是在给你面子，卖不好你还能有脾气？
对症实施“特许经营”
症结已经找到，当务之急是要将象王的品牌做上去，同时培养自己高端产品的稳定消费群，这样才能吸引经销商，有资本跟渠道成员叫板，拥有主动权。
在这种情况下，象王倒着做渠道，直接向目标市场的零售终端铺货，打开市场，树立品牌。但现在零售终端也是先货后款，到期结账，而且通道费用一分不能少，这种做法与走经销商渠道相比，在费用和风险上又有多大区别呢？而费用和风险，正是黄老板所不能承受的。
那什么方式适合象王呢？既可以做出品牌，启动市场，获得消费群认同，又能够建立分销网络，规避货款风险，还不用支付太多的渠道费用？
想来想去，最后想到了特许经营。特许经营本质上就是借别人的钱，开拓自己的市场，只有这种方式不用砸钱。
象王以特许经营的形式，将销售产品转化为提供洗衣服务，这样做有以下好处：
☆绕开经销商，让自己从“客大欺店”的尴尬中解脱出来，规避了货款风险；
☆充分利用自己的优势，以洗衣连锁店的专业能力，树立起象王服务及产品的高端形象，细分出自己的市场，同时避免了不了解当地市场而造成的广告费和通道费的浪费；
☆利用特许经营的特有机制：以加盟者的资金进行市场运作，避免了资金风险；借助加盟者的本地经验，解决了外来者最头痛的水土不服问题；
☆以服务带产品，规避了其洗涤剂价格相对竞争者更高的短板，让消费者在不知不觉中接受其价格水平。
在特许经营的运作机制下，象王既卖了洗涤设备，同时也卖了洗涤原材料，而且所有的操作都是在“现款现货”的条件下进行的。只要加盟商运作良好，赚钱对于象王来说，是板上钉钉的事。而更重要的是，象王在现金流上几乎是“零风险”。
用特许经营倒做渠道的优点
☆快速获得企业品牌知名度
☆抢占很好的终端资源
☆降低渠道开发风险和开发成本
☆起到样板店效果，教育培养自己的忠实消费群体
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