信阳市位于河南省南部，东与安徽为邻，南同湖北接壤，介于鄂豫皖三省的接合部。交通便利，是河南省的“南大门”。 南距武汉200公里，北距郑州300公里，东距合肥346公里，西距西安534公里，处在几个城市中间的位置，是全国44个交通枢纽城市之一。

　信阳历史悠久，人杰地灵，是华夏文明的发祥地之一。下辖两区、8个县，地区总人口780万。

　经济的富庶、地理位置的优越以及交通的便利，很大程度上影响着信阳的白酒市场。信阳白酒市场整体容量大约为5000万—6000万元。固始是信阳地区最大的行政县，人口数量高达120万，是白酒消费的重点县级市场。由于近邻安徽、湖北两省，该县每年外出务工人口数量庞大，因此白酒消费平时相对稳定，而每逢年节时令就会出现白酒消费的高峰期。

　信阳白酒消费受湖北、安徽两省的影响比较大，除枝江外，稻花香、白云边以及关公坊等湖北白酒品牌在信阳的广告投入力度比较大，出没比较频繁，安徽酒文王贡酒也逐渐开始加大运作力度。信阳中高档白酒消费有两个主流价位，分别为30元/瓶—40元/瓶和60元/瓶—70元/瓶，低档白酒消费主要集中在10元/瓶左右。

高端市场酝酿变局

　信阳高、中、低档白酒市场分别为金谷春、枝江和沱牌3个品牌长期占据，这种比较稳定的品牌格局已经延续了3、4年时间。金谷春所占据的中高档市场存在很大变数，有几个品牌的攻势比较凶猛，试图改变固有格局，极有可能引发一场争夺战。

　信阳的公务招待用酒以“茅、五、剑”为主，处级以上干部基本上都喝茅台。

　除此以外，就数金谷春了。金谷春酒是信阳淮滨乌龙酒厂与五粮液公司合作开发的产品。除了五粮液品牌的有力支撑，还得到了信阳政府的大力支持，信阳市的主要公务、商务接待用酒是金谷春系列酒。据笔者调查，目前，金谷春在整个信阳地区的年销售额大约为1000万元，在信阳市场处于绝对强势地位。金谷春在信阳的消费氛围相当成熟，不仅在酒店终端占据消费主流，在街头摊点都随处可见。但近来由于市场的激烈竞争，其销量日渐下滑。

　金谷春在信阳流通市场最为畅销的两个产品，一个是铁盒42度，市场零售价40元/瓶—45元/瓶，在流通市场的走量最大，另一个是铁盒四星，市场零售价为65元/瓶—70元/瓶。

　目前，信阳淮滨乌龙酒厂与五粮液公司的合作协议即将到期，双方是否继续合作目前尚无定论。有人透露，五粮液极有可能收回金谷春这个白酒品牌。据笔者观察，厂家在广告宣传上也将金谷春酒与乌龙酒厂自有品牌乌龙酒同步推广。倘若如此，谁来填补金谷春归隐之后留下的市场空白？这将使风平浪静达3、4年之久的信阳白酒市场重掀波澜，必将引发新一轮的“第一品牌”争夺战。

　枝江大曲的户外、车体广告在信阳市面随处可见，在当地白酒品牌中，枝江目前的广告力度是最大的。据调查，枝江大曲1998年开始进入信阳市场，在信阳的年销售额大约为800万元—900万元，主导产品集中在中低档市场，其中最为畅销的是金枝江，零售价12元/瓶—13元/瓶；在低档价位上，塑桶2升装枝江受欢迎，零售价10元/桶；据部分零售店主反映，中档产品铁盒枝江在终端的走量也比较理想。

　目前，枝江大曲在信阳已进入成熟期，操作重心已由酒店终端转移至流通市场。枝江在信阳地区没有设立总经销商，而是分区域，在市区和每个县级市场分别设立一个经销商。

　据枝江大曲信阳市经销商信阳昌鑫糖酒的张经理介绍，一方面信阳当地的经销商规模普遍比较小，一般没有能力运作整个信阳市场，另一方面枝江产品进入成熟期，产品利润渐薄，没有足够的利润空间维护分销网络。枝江大曲在信阳中低档市场的强势地位已保持多年，根基深厚，这一区间的市场格局短期内难以改变。

　沱牌大曲在信阳低档酒市场拥有最庞大、最稳固的群众基础，是低档酒领域的绝对主导品牌。目前，沱牌大曲在信阳的年销售额可以达到700万元，主销产品价格为3元/瓶—5元/瓶。其中，45度光瓶沱牌大曲在大街小巷的终端店可以经常看到，零售价一般为3.5元/瓶。据了解，沱牌大曲近日开始调整产品价格，每箱沱牌产品差不多上调2元，主要是为了提高产品利润，维护经销商网络，以延长产品市场寿命。由于价格上调幅度不大，预计不会对产品销量造成影响。

品牌竞争各领浮沉

　除枝江大曲外，湖北的两个白酒品牌——稻花香和白云边在信阳市场的运作力度都很大，并且效果也很明显，已由几年前的潜力品牌上升为成熟品牌。

　据了解，白云边已经在信阳市场运作10多年，但一直未能晋级一线品牌行列。2005年，厂家为配合经销商拓市，逐渐加大了对信阳市场的投入力度，广告投入达150万元，而且厂家还为经销商制定了400万元的年销售任务。在这一举措下，市场明显升温，现在已晋升为信阳市场的重头品牌，年销量在6000万元左右。

　目前，白云边在信阳主推星级系列酒。在金谷春称王之前，稻花香曾一度春风得意，后来又一度萎缩。近来，稻花香卷土重来，销量开始上升。在信阳地区各县级、农村市场，枝江和稻花香是最为畅销的两个品牌。

　湖北白酒品牌关公坊2005年下半年，开始运行作信阳市场，定位中高档市场。广告投入力度很大，主要形式有户外和车体。同时，在酒店终端的促销力度明显加大，主要形式有赠送酒水、礼品等。但据当地部分经销商反映，关公坊目前仅在信阳某个县级市场设立了一个经销商，市区虽然广告力度很大，但在市区很难见到关公坊的铺货，市场效果不理想。

　泸州老窖在信阳白酒市场所占份额有限，但其消费群体以及市场走量都比较稳定。主销产品是特曲和头曲。

　文王贡酒是当地经销商的买断品牌，2006年初正式亮相信阳。文王贡进入商超终端一般是首批免费铺货的方式，超市方面没有资金压力，一般铺货比较顺利。文王贡酒还在商超派驻了促销人员，促销政策是买一瓶文王贡酒搭赠一瓶葡萄酒。据文王贡销售人员介绍，2006年该品牌在信阳运作时下的力气较大，2007年开始向外线的驻马店渗透。目前文王贡的市场提及率比较低，市场运作效果尚未显现。

　大宅门酒在信阳的年销售额大约为300万—400万元，上升的趋势比较明显，并且开始筹划开拓信阳外埠市场。大宅门酒选择了一条低调、务实、人性化的推广路线。经销商运作餐饮终端的基本思路是，绕开赊账严重的A类酒店，从中、低档酒店入手，逐步培育起产品的消费氛围，进而再向高档终端发起进攻。大宅门酒在信阳市区的铺货率比较高，一般零售店都可以看到大宅门酒。据大宅门豫南办事处陈总介绍，大宅门酒业通过组织公益演出、成立助残基金等社活动，不仅有效地推广了自己的产品，而且树立了大宅门酒服务社会的良好形象。

　张弓、宋河在信阳市场呈现上升态势，特别是在几个县城销量很好。

　郎酒在这一市场亦占有一定的份额。此外，值得一提的还有金河南，作为固始县的地产酒，其在固始县的白酒市场明显占有很大的优势。

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