酒店竞争摧毁进店壁垒

　由于当地长期形成的生活习惯，市民生活普遍比较休闲，讲究消费，整体消费能力比较强，餐饮业很发达。信阳市区A类酒店终端大概有40—50家，其中阳光宾馆、龙潭大酒店、其士大酒店和金通大酒店是信阳市区规格最高的几个大型高档酒店。B类店的数量更加庞大。

　由于当地消费环境好，中、低档酒店多，竞争激烈，因此酒店终端支付进店费用和买店的现象基本不存在（部分A类店需要交纳进店费用）。

　但酒店赊账情况比较严重，这也是白酒买店少的一个重要原因。除金谷春、枝江大曲、泸州老窖这些成熟品牌可以现金结账之外，一般白酒品牌都要饱尝压账之苦。

　白酒在酒店的加价率一般为60%，针对促销人员的盒盖返奖是酒店主要的促销方式，一般返奖比例为30%左右。信阳酒店自带酒水的现象比较普遍。

　当地大型商超主要有百佳、亚兴和西亚，这3家超市都是连锁经营的模式，在信阳市区都有10家左右的分店，分店经营规模一般也都在100平方米以上。商超的进店费用一般在8000元—10000元之间，但商超终端的走量在白酒销售中所占的比重并不大。

　当地主要酒类批发市场有荣泰广场和副食批发市场，这两个酒类批发市场目前汇聚了信阳白酒市场的一线、二线品牌，以及众多的小品牌。

市场先机在终端

　2007年1月初，针对部分省辖市党委、政府的禁酒令开始实施，“禁止公务人员在工作日中午饮酒，明知故犯者，就地免职”，而之前，信阳白酒消费市场，公务、商务招待用酒是一大块。

　要想在今后的信阳白酒市场赢得先机，关键是终端。终端难做，但不能不做。一方面，这是产品形象展示的窗口；另一方面，也是品牌实力的体现。

　白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析，主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果拓展思路，终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等。要抢占终端，一是要对终端细分，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列，针对不同对象的促销、捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。

　就酒店终端来说，酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。必须给予酒店老板直接利益，激发酒店老板推销白酒新产品的积极性，主要有铺货返利和销售返点两种常用方式，对销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

　酒店促销员或服务员是白酒销售工作最后的“临门一脚”。可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉OK卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

　针对酒店消费者的促销可以采取创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币、采用刮刮卡和礼品赠送等形式，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，礼品设置则要注意文化性、价值性、品位性。

　就卖场和超市终端而言，一是要强化POP广告和卖场广告；二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响。

　对于农村市场的开拓，户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场（即农村市场）的主要突破口。针对这个终端的促销，户外路演效果比较好。

　要想拓展婚宴市场，则需借助婚纱影楼终端。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，努力营造婚庆专用酒的气氛；再次，针对新人推出促销及优惠。

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