在很多酒水行业的经销商和代理商壮大以后，面临着一个发展方向的问题，这时候，一些媒体和专家适时地推出了“品牌运营商”的概念，认为其必将成为未来的酒水渠道商的发展方向，一时间，“品牌运营商”似乎成了大小经销商绕不过的标杆。

　　上篇：所谓的“品牌运营商时代”　　

　　近年来，规模并不算太大的酒水渠道行业闹出的动静着实不小，这其中媒体的推波助澜起到了“功不可没”的作用。

　　近两年的时间过去了，我们不妨回过头来看看，我们的酒水渠道真的进入了一个品牌运营商时代？　　

　　品牌运营商并非最佳选择 　　 　　

　　“连一些二线的、小的经销商都在开发自己的品牌了，你说现在经销商的出路在哪里？”北京北方亿星总经理朱昆仑最近和记者聊天中不时发出感慨。出身金六福酒业的朱昆仑对品牌运作相当熟悉，北方亿星也在2007年底和茅台集团共同开发了属于自己的茅台冬虫夏草系列，由于运作得当，目前形势可谓一片大好。但朱昆仑还是比较担心：“我们一些以前的二批商现在都在开发自主品牌了，他们的实力有限，大多数人根本不太懂得品牌运作，这样下去只会使整个渠道更加混乱。”　 　　

　　朱昆仑的困惑并非个案，实际上，在中国目前的酒水渠道行业，真正能做类似保乐利加这样“品牌运营商”的并不多，而品牌运营商其实未必会产生在经销商这类企业中。 　　

　　如果可以把视野再打开一些，我们会发现真正的品牌运营商其实是耐克、宝洁这类企业：生产外包，并不过分着力于渠道，把真正的力量集中在产品研发和品牌塑造。显然，从经销商起家的“运营商们”优势并不在这里，更为重要的是，在中国的酒水渠道行业，我们依然难以吸引到可以“运作品牌”的人才。　　

　　“想吸引真正懂得品牌运作的一些人才加盟我们还是很困难，”一家频频被行业媒体树立为经销商典型的企业的部门负责人告诉记者：“就是缺高端人才，毕竟是经销商起家的企业，在企业文化各方面的不足会使这些人望而却步，给薪水太高了又难以平衡内部矛盾。”

　　既然品牌运营商不是最佳选择，那我们的酒水渠道商们未来的发展方向在哪里？

　　打通上下游才是关键

　　和保乐力加、帝亚吉欧这些酒水行业典型的品牌运营商不同，法国的卡斯特其实在更多的时候被人们认为是一家葡萄酒提供商，而对比之下，卡斯特这种打通上下游，整合整个产业链的路线似乎更适合中国酒水渠道商未来的发展方向。

　　和国外其他进口商相比，卡斯特更加中国化，更加熟悉如何通过掌控渠道和终端来销售产品：卡斯特本身就是一家由经销商起家的企业，控制渠道正是卡斯特的看家本领之一——而渠道则是目前中国葡萄酒业竞争中最犀利的武器。 　　

　　再进一步分析卡斯特在欧洲的成功之路，可以看到，他能从众多酒类贸易商中脱颖而出，实际上和法国的运营模式有很大的关系；而长于品牌建设和资本运营，则使得卡斯特迅速增长；最为关键的是，卡斯特通过收购酒庄和自建终端，打通了整个产业链的上下游，才使得卡斯特一步一步成为欧洲最大的葡萄酒业集团。　　 　　

　　那么，在中国，从经销商起家的运营商们，谁有望脱颖而出，率先打通产业链的上下游，成为中国的“卡斯特”，完成从一家经销商到运营商，最后向大型集团的转变？

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