■案例
　　丰谷：1000万元创业基金，谋划经销商新成长

　　2007年8月，有着四川白酒“新六朵金花”之称的四川丰谷酒业有限责任公司，向全国白酒市场发出一个创业基金计划，拟投资1000万元，与全国各地适合于“丰谷酒”营销理念和品牌价值观的经销商共同组建合资经营，在区域市场共同完成“丰谷酒”的品牌传播和市场推广。

　　据相关资料显示，“丰谷酒”1000万创业基金计划的具体实施计划和内容，都有着严格的规定，具体内容包括：1、丰谷厂家对选定的对象投资20-80万元资金组建合资公司；2、投资期限为2年以内；3、 厂家不参与该合资公司的经营管理，而只负责财务和业务监管；4、 厂家从不迟于投资后第二年的第一个月起回收投资，按不多于12期等额回收；5、 如果投资对象不能按期返还投资，则厂家立即清算该合资公司，收回可能收回的投资；6、 如果上述情况发生，产品经营权是否继续让合作伙伴保留需另行决定。

　　同时，这种看成是针对经销商，尤其是创业型经销商来说，有着“风险投资”意义的基金营销，在对象选择也有着相当的条款，具体包括：1、有创业热情、诚信、敬业；2、有超过三年以上的经销酒水从业经验，熟悉当地的营销网络；3、有运作新品牌上市的成功经历，并且在其中起到关键或重要作用；4、拥有或有能力发展满足市场要求的营销团队；5、自有不少于20万元的创业资金；6、提供一份完整的商业计划书。

　　四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司的前身起源于清朝康熙年间（1682 年）天佑烧坊,至今有300多年的历史，属“四川老字号”企业。解放后，通过合并数家作坊成立了绵阳市国营酒厂，1994年12月，通过股份制改造而组建成绵阳市丰谷酒业有限责任公司。2001年5月，西藏珠峰摩托车工业公司以1.09亿收购丰谷酒业；2001年12月，四川金路集团股份有限公司以1.49亿收购丰谷酒业；2006年12月，金路以1.835亿转让丰谷酒业，丰谷酒业成为现在的深圳汉利宏投资发展有限公司旗下的绩优子公司。

　　经过13年的资产重组、资本运作和深耕区域市场，丰谷酒业已经发展成为固定资产近6亿元，占地900余亩，年产白酒6万吨，销售收入10亿的生产能力的四川省规模最大的综合性酿酒企业之一。

　　据资料显示，从2001年企业转股改制开始，连续7年跨越式增长，丰谷酒成就了在四川白酒新六朵金花中的领导者地位！　　

　　■营销点评

　　重塑渠道价值链——丰谷：营销创业基金

　　丰谷：创业基金营销，创新白酒业招商模式

　　招商难，是当前白酒业市场营销首当其冲的“难题”之一。分析白酒业招商难问题，不难看出以下两个方面是决定性因素：首先，白酒产品供应过剩，市场竞争激烈；其次，白酒业市场厂商关系诚信危机日益加剧。从某种程度上说，是白酒业多年来“恶意招商”和追求短期利益，把整个白酒业的厂商关系，推到了一个紧张状态。笔者曾这样形容过白酒业的厂商关系，“一个好产品难找一个好经销商；一个好经销商难找一个好产品”。这个“好”的评价标准是什么？我以为“诚信”是第一关键要素。“恶意招商”的动机是什么？答案只有一个，即“牺牲市场，追求短期利益”。白酒业OEM模式，在推动整个白酒业市场营销升级的同时，也为短期机会主义者带来了“契机”。追求短期利益的，不仅仅有厂家，也有很多区域经销商和全国买断商。它的直接结果就是导致了白酒业的厂商关系危机上升，一些被恶意招商做怕了的经销商，对任何新产品，都是持有排斥性和不相信所有厂家的市场支持承诺。而酒厂的市场营销支持，也不敢轻易地向经销商发放，因为拿了酒厂的支持，不按照合约规定做市场和广告的经销商大有人在。

　　丰谷，1000万元创业基金，旨在解决什么？我想，首先是在为白酒业前20年浮燥营销和恶意营销“埋单”。当前白酒招商难是一个客观事实，但作为白酒业的“后来者”或者“后起之秀”，颠覆传统本身是营销创新的必然前提。因为市场的领导者或者说领先者，已经形成了一种模式，或者说价值观。要改变这种模式或价值观，唯一能做的就是颠覆传统。“丰谷酒”颠覆什么？我以为，让所有白酒经销商，知道什么是酒厂在做市场这一核心价值观，是丰谷欲通过1000万元创业基金，要想达到的营销目的；其次要颠覆的就是传统经销商的固有观念和店大欺客的思想；第三是要颠覆传统厂商关系链的价值问题。

　　在传统经销商看来，酒厂招商是在最大化利用他们的渠道资源优势，获得自己的市场。甚至一些区域强势经销商认为，在某一区域市场非我莫属。但市场在发生根本性的改变。一些传统经销商正面临区域内新锐经销商的挑战。就传统经销商与新进入者比较来看，传统经销商的最大化优势在于，有一定资金积累和相当成熟的市场渠道优势与稳定下游经销商优势；而新进入者的最大化优点在于有相当的创业激情，行动的速度和思想超越性强。唯一缺乏的就是资金和渠道实力。两者相对照，结果就很清晰了。成熟的品牌，很可能选择传统经销商可能具有比较优势；而对于竞争性品牌，或者说新进入者品牌来说，选择传统经销商就很可能比较被动。一方面选择某区域市场类主导强势型经销商，缺乏足够吸引力。因为这些经销商都有相当稳定的上游产品供应，而且具有相对稳定的赢利能力；而作为新产品，短期内需要大力推广和营销，对经销商来说，具有一定的资金压力和市场风险，所以很多区域内有着稳定产品组合的传统经销商，都不愿意接新产品；另一方面选择某区域内二、三线传统经销商，出了有所有传统经销商固有的不愿过多承担风险的思想存在，市场竞争能力相对较弱，资金实力也相对较，况且绝大部分二、三线传统经销商都存在缺乏稳定营销团队和人才的问题。

　　基于此，选择在某区域市场内的新进入者，甚至是一些从来没有做过白酒的经销商，作为挑战者品牌或者说新进入者品牌来说，就成为一种必然。这些新进入者经销商，虽然没有稳定的网络优势和相应的资本实力，但高涨的创业激情和超前的营销思维，相对会成为一种比较优势。从这种意义上看，“丰谷”通过1000万元创业基金计划，旨在全国市场选择具有相当市场和营销思维的创业型经销商，作为未来布局全国市场的渠道方向和策略重点，不失为一种渠道价值创新主张！

　　20-80万元的“丰谷”创业基金，对创业型的经销商来说，绝对是一种诱惑力。从一定程度上说，仅靠这20-80万元的创业基金，就能够吸引住愈来愈多经销商的关注度。它有效解决了“丰谷酒”在市场竞争中的招商被动局面。但是，这20-80万元丰谷创业基金的方向是明确的，即给区域市场类，拥有相当创业激情和理想、有一套完整的、具有相应超前市场营销思维的商业计划书的新经销商。获得20-80万元丰谷创业基金的经销商，对“丰谷酒”的渠道忠诚度不言而喻。这对稳定丰谷酒的厂商关系和渠道链，将会起到积极的促进作用。

　　从这种意义上说，我们认为“丰谷酒”1000万元创业基金计划，为白酒业重塑了一个渠道价值链新标本。遵循“丰谷”的核心文化价值观——“让友情，更有情”，“1000万元创业基金”可以看成是丰谷酒业的“友情营销”的核心所在。经销商的定位，不应该是一个简单的合作伙伴而已。随着市场竞争愈来愈激烈，渠道价值定位将发生新的变革，从过去基于买卖的厂商关系，上升为基于伙伴合作的战略关系，是渠道升级的一个方向。　

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