主持人：攀岩

　　特邀嘉宾： 陕西荣盛昌太白酒品牌营运有限公司总经理　杜平

　　远景（中国）营销From EMKT.com.cn管理咨询公司董事长　　　司圣国

　　陕西红西凤运营管理机构总经理　　　　　　聂根奇

　　河北承德乾隆醉酒业有限公司总经理助理　　王宏

　　焦点锁定

　　有人说创新就是率先模仿。“一企多制”这听起来多少有些匪夷所思的话题当下却被业界很多人关注，也被不少谋求突破的白酒企业率先尝试。说“一企多制”难免要说到企业的性质、所有制关系、归谁所有等“大问题”。但利益是永恒的。因为有共同的利益，所以尽管多少有些匪夷所思，再加上外行业本已早就运用，因此在白酒行业应运而生便无甚惊奇。深入进去，被敢于创新的酒类企业实施的“一企多制”是怎样的？企业为何要实施“一企多制”？如何实施“一企多制”都成为了我们急需解开的问题。

　　何谓“一企多制”

　　主持人：本次探讨的话题可以说很新锐，乍一听起来，“一企多制”给人的感觉很怪。好像完全跟市场经济、跟酒类行业没有多少关系。然而就是这样一种看似无关的制度现在却被一部分谋求突破的酒类企业积极实施着，诸如陕西西凤、安徽古井、衡水老白干、陕西太白酒业等。在进行深入讨论之前，先让我们了解一下当前部分白酒企业实施的“一企多制”是什么样的。杜总，您曾作为白云边的销售负责人，现在又作为陕西太白酒业品牌营运公司的总经理，您先来给我们介绍一下太白酒业的“一企多制”。

　　杜平：好的。按照你的说法，现在陕西太白酒业的“一企多制”主要分为“资本层面”和“品牌层面”两大部分。从资本层面来说，有太白酒业控股的子公司，有太白酒业参股、经销商控股的公司，也有太白酒业厂方和经销商商家共同持有均股的公司，还有个别经销商直接持有太白酒业公司的股份，比如我们这个荣盛昌公司就是太白酒业控股的。从品牌层面来说，包含有“买断代理、代理权买断、买断经销区域的、厂商联合开发”等多种形式。总之，所谓“一企多制”实际上更多是从厂商融合、资源积聚、优势互补、共同发展等方面对企业营销和运营机制做出的灵活安排。正如你一开始也讲了，这种模式并非太白首创，西凤的15年陈酿酒公司的前身好猫酒业还有后来成立的红西凤运营管理机构都属于这种模式。只不过，陕西太白在这方面运作的比较深入而已。

　　主持人：司老师，您对此了解的情况如何？在酒行业中，徽酒是最具创新型的酒业版块，咱们安徽酒在这方面有尝试吗？

　　司圣国：实际上，我个人观点，这个“一企多制”并不新鲜，也确实不是白酒行业首创，在外行业，“一企多制”做得最好的要数格力空调了。在白酒行业，“一企多制”不算创新，也不算守旧。就我了解到的，安徽酒类企业中，除了古井在实施此种模式外，其他几个大型的企业诸如口子窖、高炉家、皖酒都没有。

　　何以实施“一企多制”

　　主持人：搞清了白酒行业“一企多制”的“模样”后，让我们再来探讨比较关键的一个问题，那就是这些企业为什么要实施这种模式？他们想达到的目的是什么？还是请杜总先来谈。

　　杜平：实际上就我对这个问题的理解和对太白张吉焕董事长以及太白的理解，实施“一企多制”，太白就是想让那些网络全、经销能力强、忠诚度高的长期以来为太白酒业发展做出重大贡献的优秀经销商紧紧团结在陕西太白的麾下，真正形成一个利益联合体，共同扶持，共同发展，增加抗风险的能力。就其他实施企业而言，也无非是深化厂商合作关系，密切厂商合作，强化对经销商的掌控能力和增强其忠诚度。

　　主持人：司老师作为酒类行业直分销模式的创立和倡导者，对此问题也一定有自己的深刻见解吧？

　　司圣国：从本意来讲，实施“一企多制”是酒类生产企业和经销商相互整合资源的一种取巧办法。由于在资本层面进行了深度融合和介入，所以厂商紧紧绑在了一起。而且按照成立新公司的约定，厂商按照各自投入和责任承担，利益也能得到均衡，不会再有谁主动、谁被动的问题。特别是在二、三类酒类企业中，实施“一企多制”，可以充分利用经销商的资金、网络资源，迅速将产品铺开，把品牌做大。另外，实施“一企多制”也能在一定程度上提高企业的决策效率，根据市场变化，灵活应变。

　　主持人：王总，我听说咱们板城烧也正在考虑此事，您有何高见？

　　王宏：是的，我们也正在考虑这样的运作模式。对“一企多制”我们的一个总体感觉是对企业的发展和厂商关系的密切和维护比较有效。它有利于稳定核心经销商队伍，运作良好的话，可以很快促进双方利益的获得和发展的总体提升。尤其是对于那些实力相对较弱和因为快速扩张而导致资金和资源短缺的企业来说有明显的积极作用。

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