目前，我国的市场环境是：市场饱和、品牌过剩、渠道稀缺。因此，业界有一个共识：大经销商只会傍大企业、巴结大品牌。
但是，A公司与渠道巨人的最终携手，却让业内人士大跌眼镜。那么，它是怎么做到的呢？
A公司是F省一家有着30多年历史的老牌黄酒企业，主要生产R牌黄酒。企业发展一直比较稳健，但规模总上不去，市场局限于F省南部一带。A公司一直想做强做大，但苦于名气不大，市场支持力度不够，所以，一直没有大经销商愿意为A公司铺路搭桥。
去年，A公司在一家广告公司的策划下，成功地与省城一家实力雄厚、年经销规模在2亿多元的大型糖酒批发经销商B“相识相恋”，并“结婚生子”。
第一招：描绘宏伟蓝图
A公司按照广告公司的锦囊妙计，向经销商B抛绣球，“引诱”人家。
A公司向经销商B卖的是一个宏伟而又极富吸引力的企业发展蓝图。A公司把这个蓝图比作“虚拟的蛋糕”，“香喷喷的，闻得着，看得见”。
最终，使经销商B心怡气爽，放下架子，与A公司在谈判桌上洽商合作事宜。
A公司向经销商B展现的蓝图有以下五大卖点：
一、公司虽小但很稳健，今后每年将保持15%以上的增长。
二、R是个小品牌，但成长性良好，且已找到一套可成功复制的销售模式。
三、R名气虽小，却已通过ISO国际产品质量认证，获得市优秀商标、老字号产品等荣誉，每年销售产品1000多千升，产品合格率达98%以上。
四、企业规模虽小，但经销公司产品的15家经销商都获得了丰厚的回报，且没有一个经销商因代理公司产品而出现亏损。
五、R是一个拥有30多年历史的老品牌，其间虽历经风雨，但仍屹立不败。今后，公司将陆续投入更多的资源打造R品牌，现万事俱备，就差有规模实力的经销商扶持。
这些话说到了经销商B的心坎，也坚定了其与A公司合作的信心。
第二招：无风险退货
无效退款（货）是一种很有效也是很无奈的操作，企业也许收获了真诚的合作，但也要为此承担较大的风险。
其实，现在敢于白纸黑字地答应“只要是经营我公司的品牌，滞销，全量退货”的企业已很罕见了，然而，A公司就是不一样，硬是在经销商B面前签定了“滞销，全量退货”的经销协议。A公司的底气来自以下几个方面：
一是本来企业做事就要讲诚信公道，以诚信公道加上好政策，不怕没有好的代理商。而无风险退货就是吸引大经销商的硬招。
二是全量退货。退货对企业来说，并无风险损失，最终，产品也还是回到企业仓库中。
三是仓库总是有部分库存，产品暂时转移到经销商那里，还能减少库压。
当然，A公司无风险退货也不是完全无条件、无顾忌的。
一是限时，比如半年至一年之内，如果经销商B没按规定完成销量，A公司将按合同收回相应的存货。
二是限量，A公司根据可行性预测，精确计划了首批出货量，以防止过量占用资金和“骗货”行为，这也为第二、三批出货打下了基础。当产品走量步入正轨后，“滞销退货”协议自动取消。
三是货款采取月结，防止赖账、坏账，产品发生毁损由经销商负责。
看到A公司如此诚意，经销商B实为感动，最终打消了所有顾虑，与A公司签定了经销合同。
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