第一步，针对竞品继续完善其强势的品牌代理和区域分销模式。
A企业在区域内市场采取渠道扁平、网络下沉的通路模式。其渠道改革的目的就是把渠道网络的力量最大化，为企业的发展争取时间和空间，即采取密集分销的宽渠道策略。
密集分销不等同深度分销，也不等同深度营销。而A企业的渠道扁平、网络下沉，作为市场细分及通路变革的一种方式，其核心在于企业对产品销售加强分销面的扩张，让更多销售点出售自己的产品。
密集分销保证了A企业产品在一定的区域市场上，依靠经销商的力量，达到最大的铺货率和最有效的销售。A企业在渠道网络改造的当年，也取得销量翻番的业绩。然而，随着时间的推移和竞争态势的变化，A企业渠道扁平的问题也暴露出来。
A企业变革渠道的初衷，是希望通过渠道网络的改造，缩短产品到达最终消费者的距离，同时更好地掌控终端。
改革前的渠道模式：厂家——总经销—— 一级经销商——二级分销商——终端场所。
改革后的模式，不设置区域总经销，直接把原一、二级分销商中优秀的客户发展成为公司的一级合同客户，由这些新成长起来的厂家合作伙伴，直接把产品送到散落在各地的面对消费者的终端场所中。
经过几个月对商家的筛选后，A公司在Y区域内市场建立起了庞大的经销商队伍。
追逐利润是商家的天性，他们在疯狂地争夺地盘，抢夺终端资源之时，杀价窜货也就成了家常便饭。由于这些新成长的一级商势力和能力都还需要时间培养，而公司希望得到的重要的终端资源，却一直没有商家涉足。但此时，竞争对手的商家却以其强势老到，仍处于该领域的绝对优势。
尽管A企业改造渠道网络后，客户数量增加了，但客户质量却下降了。而A企业依靠人海战术，尽管取得了销量上的猛增，但却面临着渠道内部的同室操戈。
A企业的渠道变革进入痛苦的阵痛期。
在战略相持阶段，A企业积极调整和完善网络渠道，以迎接新一轮的战斗。
|
返回首页
