Ａ企业的渠道变革“三步曲”--http://www.cnwinenews.com

Ａ企业的渠道变革“三步曲”

华夏酒报·中国酒业新闻网作者：求索编辑：张怡时间：2008-10-31 7:26:59 订阅邮箱快讯

    　第二步，A企业按销售区域划分设置厂家办事处，并采取办事处直接掌控重要终端和区域深度分销相结合的模式。

    　办事处除具备日常管理区域经销商的职能外，还多了一项工作，即直营，直接控制核心终端，依靠公司的力量，将产品送达重要的终端。

    　然而，直营也存在不少弊端：厂家和经销商抢夺客户资源，暗地激化厂商矛盾；办事处直营也面临经营风险，运营过程中出现的呆、坏帐成为企业的包袱；直营成为办事处的负担，影响销售组织的正常工作。

    　尽管有这些问题和不足，但A企业通过办事处和区域深度分销，仍然让企业产品的销量和层次在Y区占据了主导地位。由于办事处直营的身份和性质，需要面临工商税务的查核。而竞争对手也酝酿着分区域分销的变革，并首先提出渠道专销概念，并将三得利啤酒的深度营销模式移植过来。

    　A企业又面临着新的机遇和挑战。

    　在反攻阶段，A企业决定主动出击，引导市场竞争潮流。

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来源：《华夏酒报》

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