运作步骤
★产品细分
笔者认为，把Y的酒文化与Z的旅游资源进行有机结合，不失为A酒业自己的独特竞争优势。
首先，将产品定位为旅游型纪念礼品酒。A酒业可以借此营造自身的品牌文化，并培育相关的消费者。
其次，是产品细分。主要分为两类：
一是主导产品，即A美酒系列新品，这也是核心产品品牌定位的体现。
二是辅导品牌，主要分三部分。A王和A风情走餐饮渠道；A520婚宴喜酒走婚庆团购渠道；A春走流通批发渠道等。
★多措并举
A酒业作为弱势企业，靠传统渠道启动区域市场很难，我们可以利用特殊渠道启动Y市场，并在局部地区利用聚焦资源进行强势营销。
★新建特殊渠道
主导产品品牌定位：A酒，系旅游纪念型礼品。
产品设计：能够代表Z旅游文化内涵的产品。比如竹雕外形的酒、Z十大景点的酒等。
特殊渠道的成员：旅游主管部门和旅游社团，其中导游为渠道核心成员。我们设置的产品流通次序为：公司服务部→旅行团（导游）→目标消费群体（游客）。旅行团作为产品和消费者的桥梁，完全可以将其发展为特殊渠道的客户。
Y旅行团的情况：Y作为国家级旅游城市，拥有丰富的旅游资源，有20多家旅行团，其间也面临激烈的竞争，我们需要从这些潜在客户中寻找到真正的合作伙伴。因此，对旅行团的筛选成为能否成功运作特渠的关键工作。
旅行团一般构成：司机+导游+游客。
接触期：旅行社宣传资料上需要A酒业的硬性宣传。此外，旅客入住的酒店宾馆门口可摆放产品易拉宝；客房备有A酒业的DM单和烟灰缸；在住宿周围的士多、商超公司投入店招和灯箱。
交通工具：旅行团的大巴座椅均套有A酒业字样的椅套，窗门贴A酒业提供的温馨提示；市内的士车上投入套椅广告，车后玻璃争取投入公益广告；游客出行的南客站、火车站等需要投入户外广告，客站内售点需要投入产品陈列。
吃：旅游定点接待酒店有产品陈列和销售，并且配牙签桶、台卡、椅套、KT板、易拉包等物料，进行全面包装。
购物：凡景区特产售点均有A酒业的产品和广宣品配合使用。
售票大门外投入A酒业硬广告，而景区内争取投入公益广告提示牌。
会议营销导入：让A酒业的产品展厅成为旅行团的旅行点，让游客在模拟A酒酿造生产车间免费品尝美酒，并创造购买机会。
通过上述环节，消费者可以亲身感受到A酒业的强势营销氛围；同时，公司也进一步强化了“游Z送A”Z风景区第一旅游纪念礼品的概念。
产品价格：产品最终售价由公司提供指导价格，渠道成员的获利来自公司的返还及按单结算的利润。
★传统渠道联合营销
笔者认为，虽然传统渠道开拓困难重重，餐饮终端猛于虎，但我们不能放弃对传统渠道的建设，也不要惧怕终端运作，只要寻找到市场切入点，对A酒业一样存在市场机会。既然传统白酒经销商不能为我们所用，那么，啤酒、饮料、葡萄酒类经销，就是我们潜在的合作伙伴。
我们通过对Y地区的70多个酒水经销商的调查发现，当地山啤酒在城区依靠扁平渠道，采取密集分销策略直做终端。那么，这70多个啤酒经销商中，一定会有适合我们的合作伙伴。而且Y城区啤酒买断专场成风，我们可以借力进入这些商家把握的终端餐饮，开发自带酒水客户，从侧面攻击，即通过消费者自带酒水变相进入餐饮终端。尽管大多数酒店反对消费者自带酒水，但是为了生意，Y有很多酒店默许消费者这一行为。
★开拓婚宴团购市场
由A酒业团购人员负责开拓，明确合作伙伴：婚纱摄影店+Z风景区+部分团宴酒店等采取联合营销。只要结婚新人用A520喜酒，就可以享受Z实地外景拍摄的某种优惠；同时对Y地区的婚宴酒水供应商或者公司联合促销抢单。
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