牛大姐不姓牛，这个称呼是别人送她的外号。她还有个外号，叫“男人婆”，在苏南的某化妆品柜台里做BA（beauty assistante的缩写，专柜上负责卖化妆品的人）。
牛大姐风风火火，没有什么忌讳，也不怕得罪人，连柜台组长都让她三分。这是有理由的。因为牛大姐为人不错，在销售上，可以用一个字来形容——“牛！”就这一点，整个化妆品组甚至是百货组都没有不服气的。
牛大姐月薪八、九千元，提成占到90%，靠的是能力。要知道，这份收入足已气死一个工作3年的研究生。她在商场里也没有什么背景，这在一般人看来就是奇迹。毕竟，牛大姐已经快50了，在这个似乎是年轻漂亮的小姑娘才能胜任的工作岗位上，这位年近半百的准老太太却做出了其他BA只能仰视的业绩。
现在社会就缺乏技能性人才，而销售实际上也是一种技能，如果有职称，估计这位牛大姐也应该是当之无愧的技术型专家。
那么，牛大姐到底是如何做销售的呢？
出于职业习惯，笔者对牛大姐的销售做了观察，并记录了她销售的过程，力图破解她实现销售的步骤与技巧。
第一步：有效拦截客户
在卖场内，人来人往，当顾客匆匆而过，或者是对你的产品只是瞄了一眼，却没有表现出太大兴趣的时候，怎么才能与之接洽，实现让顾客试妆？
牛大姐是这样跟顾客搭讪的：
“买点什么？”“随便看看，好啊，我先帮你看看皮肤吧。”说话的同时，她通常会亲切地拉住顾客的手，手被热情而有分寸的拉住了，顾客自然就不容易走脱。
接下来两句话切中要害，对皮肤的问题要判断准确。
“你的皮肤挺好的，就是死皮太多，本来还可以更白更细腻，看起来更年轻的。我帮你免费去一下死皮吧，不买没关系，你看一下效果。”
“你现在的皮肤已经缺水了，有了些小细纹，但还不太明显，需要加强保养了，要是再不注意保养，会出现皱纹、松弛、眼袋，再这样下去，会很显老的。”尽管这些话没有固定的套路，完全是凭个人的经验对顾客的皮肤作出判断，但却一定能说到顾客的心里，对顾客的思想产生一定的触动，并由此引起顾客的重视或是兴趣，否则，顾客就会抽身离去，不再给你机会。
第二步：有效引导客户
其他BA介绍产品，可能是先给顾客试用乳液或者美白保湿霜等，让顾客体验产品的效果，或者顾客想买什么产品就给顾客试用什么产品。牛大姐则不同，她先让顾客试用去死皮的产品。这样做有什么好处呢？
第一，可以立即看到脱落的死皮。但实际上，这并不全是老皮角质，而是产品在皮肤表面形成的类似表皮的物质，一搓就脱落，消费者往往误认为这是表皮，觉得产品很有效果。
第二，可以看到肌肤的细嫩。用过之后，死皮被祛除一些，皮肤看起来自然很细嫩。
第三，配合其他膏霜在顾客面部局部用一下，很容易就被皮肤吸收，使皮肤觉得比平常舒服，看起来更好些。
第四，牛大姐从不向顾客单独介绍某一款产品，而是根据消费者的消费能力，尽可能多地试用产品，让顾客成套购买。一般试用的顺序是去死皮素、洗面奶、化妆水、乳液、面霜（保湿和美白）、眼霜等等。
这样整套的产品使用起来，效果自然会更好。最为关键的是，这样成套的购买，实现了销售额的最大化。
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