半年后。

　　又是一个阳光明媚的早晨，已经跳槽到百呷啤酒担任销售代表的小李在悦来海鲜大排挡的库房与丁湘宜不期而遇。

　　“小李，你们老板打算什么时候请客？真是不看不知道，一看吓一跳。截至目前，我都已经卖了2700多箱百呷纯生啤酒，威伯纯生和喜纳纯生加起来还不够它的零头呢！而这才刚几个月呀” 丁湘宜翻看着账簿，头也不抬的说。

　　“那是，那是，我们老板一直惦记着呢，就等你有空来着”小李赶紧跨前一步，眼睛迅速扫向那本难得一见的账簿。

　　“干吗！想窃取我的商业秘密啊！”丁湘宜显露出狐狸般的警觉。

　　“瞧您说的，丁姐，我哪敢啊，我们啤酒卖得好，还不全靠您的关照”小李赶紧转移话题。

　　“其实啊，你们最应该感谢的是威伯和喜纳，要不是他们联手把纯生啤酒的概念炒热，百呷纯生啤酒能卖那么好吗？我就纳了闷了，这威伯纯生无论从包装到口感都挺不错的，为什么就没人喝呢？喜纳放着三块钱的啤酒不好好卖，也偏要来趟纯生这滩浑水干吗？还有你们百呷的无醇啤酒，是不是还得等威伯和喜纳也生产无醇啤酒的时候才卖得动？”丁湘宜习惯性的用无名指斜倚着下巴，若有所思的说。

　　“丁姐，您说的太对了。确实，如果不是百呷、威伯、喜纳共同引导、教育纯生啤酒的消费理念，恐怕直到今天，百呷纯生啤酒在海市还是卖不起来。所以说，一个消费潮流的兴起，决不是一朝一夕的时间能够形成的，而一个产品概念的成熟，也不是一两个企业所能决定的。河北的“小洋人”推广牛奶加果汁的概念多少年了，一直不瘟不火，娃哈哈推出同样概念的“营养快线”一下子火的一塌糊涂。威伯啤酒和喜纳啤酒顺应啤酒消费潮流推出纯生啤酒这本来没有错，只是他们错在分销渠道的选择和推广方法上没有结合企业当前的品牌现状、系统能力和资源配置等情况，没有充分认识并灵活应对产品升级后营销各要素可能产生的变化与挑战，完全凭经验用老方法去解决新问题，从而阻碍了它们的成功”小李认真的说。

　　“呵，这小李自从去了百呷，懂的可是越来越多了，跟你姐说说，威伯和喜纳到底错在什么地方呢？”丁湘宜今天倒是挺有耐心。

　　“比如威伯啤酒，完全不顾自己目前的品牌属性、市场特点和产品定位，地毯式、多渠道强行推广纯生啤酒，结果造成资源分散，推广失去了针对性和目标性。总想上下通吃，巴不得让民工和白领都去喝8元/支的纯生啤酒，消费群体模糊不清，到头来，自然是两头落空”小李先简单分析了自己曾经的老东家。

　　“可不是吗，咱们上次谈好的50箱免费赠饮，最后却只兑现了20箱。而前边路口的那家笼包店居然还有5箱的免费赠饮，实际呢？它们非但没有赠饮还把这一带的价格搞的乱七八糟的” 丁湘宜提起这事儿好象还带着气儿。

　　“喜纳啤酒更是在战略上犯下致命错误，他们没能抓住威伯在纯生啤酒方面分身乏力的大好时机，快速巩固扩大自己在3-5元/支啤酒市场的地盘，而是跟在威伯的后面亦步亦趋，最后象威伯一样倒在产品升级和死磕终端的路上。试想一下，从一家拖拉机生产企业里突然下线了自称‘宝马’品质的轿车，别说有人去买啦，又有几个人会信呢？”小李接着评点起了喜纳。

　　“不过，我敢肯定的说，若干年后，纯生啤酒将逐渐成为啤酒消费的主流。当然，价格也将随着竞争的加剧和生产成本、技术成本的降低而降低。最后将回归至商业的本源：即打造行业价值，实现价值链共享。目前我们正在努力的纯生啤酒和无醇啤酒其实就是在打造啤酒行业的价值链，所谓的产品升级只不过是手段而已。所以，如果不能保证制造商、经销商、终端商和消费者在行业价值中都得到充分合理的利益，那么单纯的产品升级就极有可能异化为制造商一厢情愿下的美丽幻想。而一旦价值链上各成员的利益有了保障，同样是纯生啤酒，可能百呷纯生啤酒凭借高价值的产品属性牢牢把持着高端市场，威伯纯生啤酒和喜纳纯生啤酒依靠高性价比的产品属性盘踞在中低端市场，大家虽然也有竞争，但那是一种良性和互补的竞争”小李越说越起劲，丁湘宜也似乎听得津津有味。

　　“说来说去这做啤酒跟做人一样，不仅得认清自己，还要找准自己的位置。车有车道，马有马道呗！好了，我也该上我的道了。你呢？李经理，看你姐天天这么辛苦的在这儿做账，就没打算送台电脑过来？”丁湘宜可是逮着啥说啥。

　　“一定争取，一定争取”小李也只能这么搪塞了。

　　“瞧把你吓的，连开瓶器都定着量呢，还送电脑？真是公司越大越小气”没等话落地，丁湘宜已经象一阵风似的飞进了后厨。

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