确立客户
确立目标市场是大家熟知的，而对目标客户的确立，即使是非常有经验的资深人士也常常忽视。然而，目标客户群的确立非常重要。因为确立了目标客户群，才能采取有针对性的营销策略。
笔者曾策划过一款与五粮液风格有些雷同的产品。它具有鲜明的功能，保留了白酒的神韵，经历了奥运会兴奋剂的检测，受到无数国家领导人的喜爱，出厂价在300元左右。
首先，我们这样自问：这样的产品走向市场，什么样的人才能消费？什么样的场所才能销售？什么样的商家才能向这样的场所供给？那样的商家怎样才能找到？找那样的商家要通过什么样的渠道、用什么样的形式、用什么样的语言传播信息？传播什么样的内容才会吸引他们的目光、引起他们的关注、激起他们的兴趣？
把以上问题的答案找到了，效果自然也就出来了。
确立目标客户既是产品营销的起点，也是检验真假营销的分水岭。然而，确立客户不是目的，只有根据客户制订出相应的策略，才能找到自己满意的客户。
客户确立的依据是品牌气质、产品特性、价格、文化甚至包装形式。其中，价格是决定因素。
但许多决策者都有一个误区，即根据市场需求来定价。其实，任何价格都有对应的消费群体与客商，就看你是否有方法找到他们。
确立行业客户的另一个误区是喜欢选择外行。持这种论调者主要有两大理由：一是外行容易谈成，二是外行更有钱。前者说明外行缺乏营销能力；后者虽是事实，却不懂白酒销售，因为外行毕竟缺乏经验与网络，不但需要企业付出更高昂的营销成本，而且要付出市场成熟的时间代价。
因此，理想的目标客户应是符合自己的需求，而评价标准是对方的实力与市场资源。笔者建议在资源与实力比较中选择前者，因为这才是确保市场成功的关键。当你走向市场后，再招商就取决于你在市场的表现了。
发现客户
确立客户的工作完成后，便是发现客户。与其说是发现客户，不如说让客户发现你更准确。因为这时候，你在明处而客户在暗处，所以，发现客户的有效方式是组织有针对性的、有效的信息传播。
信息针对性传播是关键，误区是采用人力寻找。人力传播不但极其昂贵，而且效率很低，建议决策人慎用。
激发客户兴趣
有了理想的目标对象，激发兴趣就是工作的核心，也是检验营销功夫的第一道题目。
最出色的激发手段是充分使用公司的经营理念、营销理念，以及产品的性能、特点、品牌文化。
投资商都希望与大公司、大品牌、大资本合作，享有大市场利益。尽管塑造自身企业、品牌的“四大”形象是营销最重要的工作内容，但这种形象不是凭口头能够体现的，使用公司的经营理念、营销理念以及产品的性能、特点、品牌文化是完成这一使命的唯一方式。
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