• 疗效好。机理简单，医生清楚，不需要做学术推广，患者容易接受，品质好是产品长期占领农村市场的关键，药品没有疗效，品牌无论如何也树立不起来的。

　　• 介于临床用药与OTC之间，零售、医疗机构都可以卖的双跨品种。

　　• 在确定产品组合的情况下，选择主推品种，可以按品种、时间（季节）进行组合。最好有3-5个主产品，若干个辅助产品，形成产品线。

　　• 产品价位：价格卖穿，离死不远。价太低就没有空间，一般以中低端为主，日均消费３－５元/日较为合适。

　　• 产品结构要齐全：在选择产品结构时注意一下要素：一是盈利产品和走量产品相结合；二是考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品；三是地方性疾病用药因素，比如广东东莞是结石病的高发区，鼻咽癌是整个广东省的“省病”。

　　• 活动、拜访、宣传、资料都围绕主品种开展，其他品种为辅.

　　企业应该采取的策略：总成本领先。

　　你的产品必须有价格优势，要有价格优势就得有成本优势，要有成本优势就得有规模优势，因此，企业要慎选开拓第三终端的产品群。

　　（3）、规划好渠道及促销策略

　　开拓第三终端，企业要把药品配送到位，必须依靠配送商。就是说借力渠道是开拓第三终端目前的首选，药品配送需要加价，而国家对药品价格进行严格管控，这不利于企业向农村发展。

　　• 当地覆盖第三终端的医药公司、资金实力、对于经营差、濒于倒闭的销售渠道和没有能力覆盖更多第三终端的渠道必需警惕。

　　能够覆盖到多少家第三终端客户？

　　• 该公司有无开拓第三终端的经验？有无相应的人员队伍？人员素质和开拓精神如何？

　　• 配送能力：有无相应的配送车辆？

　　• 是否是“两网”定点单位？

　　• 合作的目的动机是否正确？是否主推你的产品！

　　• 注意各第大商业公司的网站上的信息。

　　对于第三终端的基层乡村医生，他们是集采购员、销售员一身，集老板与员工于一身、集药师与医师于一身，采购既注重价格又注重疗效，可以据此进行有针对性的促销。

　　（4）、管理激励好队伍

　　首先人员应该本地化。

　　其次工作绩效考核体系应该非常明确。

　　第三是给与其明确的工作目标：

　　发展VIP客户：资信、服务、优惠政策兑现，建立第三终端客户资料的建档

　　通过客户与销量以及潜力分析，确定重点客户。

　　会议营销：半年召开3－4次小型灵活的会议。

　　目录营销：适合农村的品种、价格、用药常识。

　　电话服务专线：受理订货及各种咨询服务业务回访跟踪　 重点客户、一般客户、年终答谢会：VIP客户表彰、发展。

　　4、普要企业如何抓住迅速扩容的社区第四终端市场

　　第四终端是笔者在去年的医药经济信息会上正式提出的概念，是指社区卫生中心、社区卫生服务站、企事业单位卫生院、卫生室等。其主要职能国家定位有以下六个方面：健教、预防、保健、康复、计生指导。社区是各地政府为解决看病难看病贵问题，正在大力扩抓住大的市场终端领域，在这一市场扩容中机会的方法步骤如下：

　　１、 成立政府公关部或者叫做政府事务部，时刻关注当地政府医改对社区第四终端的政策信息。及早介入，为政府分忧解难。

　　２、 重视招标采购和各种目录：招标时一定得关注中标价格。同时还得关注进入社区用药目录、零差率目录、招标采购目录。因为目前社区用药还是政府主导、政府出钱，基本都是医保定点单位。

　　３、 选择好具有开拓和配送能力的商业公司，不是所有的商业公司都有社区用药的配送资格的，因此也必须趁早关注这些医药商业公司。尤其是区域龙头型商业公司。

　　４、 出钱对社区的全科医生进行学分制赞助提高和全科医生培训、学术资助、专家讲座、提供疾病诊疗最新资料和手段。在专业杂志如《社区医师》上刊登广告和软文，以及医药的临床观察研究论文。

　　５、 协助社区进行与自己疾病相关的产品知识和疾病知识普及教育活动，给社区居民留下较好印象。

　　６、 成立专门的社区第四终端营销队伍，笔者认为用第一（大型医院）终端的营销队伍，或者用做第二终端的人员队伍是无法运作好第四终端的，因为第四终端的性质和工作内容，与前二者都有很大的差异。　

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