主管层面：一将无能，累死千军!
一个合格的线路主管，不仅要会“打仗”，而且更要会“带兵”。否则，就会出现“一将无能，累死千军”的惨剧。
分支机构，作为企业营销管理的支点，能否拥有一批合格的线路主管，是企业精耕战略落地的保障。
★空降型主管
这在很多企业的前线都能看到：今天还是王主管，明天就换成了李主管，管理上风格各异，管理自然不连续。而且，很多企业的主管依赖“空降”，这部分人带来其他企业文化的同时，也扰乱了本企业自身的管理文化。分支机构不大，却是多国部队。
★销量型主管
线路管理体现的是过程管理，而企业在考核上侧重的是销量导向。主管为了完成销量，必然侧重与销量有关的市场动作，最典型的就是在渠道上“压货、压货、再压货”。因为业代在线路上的很多动作，与销量是没有直接关系的，所以，这样的动作不干也罢。主管长时间不关注，线路溃不成军。
★报表型主管
每天或每周，主管都要向上级汇报各项数据，比如开户数、铺货率等等。
主管认为，这是上头下派的工作，而不是为己所用的工具。比如，他从不把铺货率变化当作依据来分析市场，就像一个不会看“地图”的连长，摸黑打仗，指挥全凭感觉，要完成精确推广本品、精准打击竞品的意图，只能是异想天开。
★感觉型主管
有着60%的整体铺货率，却只有不足20%的市场份额。这在一些区域市场是很典型的例子：本来是推一个中档新品，结果把产品大多铺进了杂货铺，如同把茅台铺进路边小餐馆，自然不能产生销量！
渠道布局决定着产品流转的效率。很多市场主管在产品推进过程中，往往是跟着感觉走，产品铺到哪些渠道，不得而知。结果是：产品放到过期，市场久攻不下。
★懦弱型主管
产品秩序的保障程度，往往与主管的性格强度成正比。一个敢于管理的主管，不会对混乱的价格秩序坐视不理，也不会墨守成规、一成不变。
产品价格秩序是产品生命力和通路利润的基本保障。而产品在渠道中的流向，则决定了价格秩序的稳定程度。唯一配送的是有效保证手段，即一个终端对应的送货商只能有一个。
★政绩型主管
政绩型主管的特点在于：管线路而不管市场，管领导而不管员工。一旦领导来了，主管忙着设“埋伏圈”，尽力把大员引到事先准备好的线路中去，花团锦簇，一团和气，风光无限。
★幻想型主管
很多线路主管都是埋头于“案头作业”，每天在办公室召开早会、统计报表、电话沟通等等。这些彻头彻尾的办公室“白领”，绞尽脑汁想出的“绝妙”促销方案，看上去漂亮，结果却是一地鸡毛。
上述现象，在很多企业的一线都能找到对号入座者。正是这些“绵羊型”的主管，导致企业即使拥有一帮“狮子”般的业代，也只能落荒而逃。
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