业代层面：无效拜访知多少？
一个包，几张表，一摞POP，每天按照固定区域对目标终端逐一拜访……这是每天穿梭在城市大街小巷的线路业代的共同形象。他们就是推行深度分销的企业的“神经末梢”，承载着企业终端作战的战略意图。
而这些“神经末梢”正在做着什么事情呢？多数是重复着“抄电表”的工作：到店内打个招呼，转一圈就走，甚至骑着车在店门口喊一声“老板要货吗”，听到“不要货”的回答后，立马走人。
如果企业陷入了精耕泥潭，那么，一定是这些“神经末梢”出了问题。
★业代造假
每天的表单作业是线路人员的基本工作。他们每天在外流动作业，很容易出现不填表、乱填表，甚至是假单假表的现象。一旦表单不实，整个线路管理将出现“千里之堤，溃于表格”的恶果。
假单假表的几个常见现象：
1.拜访时间造假
拜访时间是保证业代线路作业质量的根本。拜访时间必须是一店一填。很多线路业代在拜访完线路之后，或利用午饭时间乱填一气。线路手册这架“摄像机”就如同处于关机状态，成了一个昂贵的摆设。
2.订单达成造假
业代为了完成主管下达的推进指标而造假订单。比如，订单上反映“达成新品开店一家”。订单传到经销商那里，送货时却发现终端拒绝要货：老板不在，手头没钱……出现此类“废订单”，主管往往一笑而过，甚至订单是否达成配送也一概不知，业绩统计表上却反映出该业代新品达成一家。于是，更多的业代开始钻空子，这边敷衍了事，那边享受生活。
3.库存统计造假
终端库存统计的作用，在于分析本品和竞品的产品状态，及时获取终端流速信息，并辅助制订终端产出数量等基础资料。当然，这也是一个比较麻烦、需要耐心的工作。比如到了一家便利店，一种商品有多个品种和多个竞品同时存在，甚至在货架上、货架下、桌子底下也堆满了产品。很多业代眼睛一扫，凭感觉出个数字，填上完事。
此外，还有理货动作造假、客诉处理造假等等，不一而足。
在很多企业，这些“造假”行为往往是一种风气，主管等基层人员大多“熟视无睹”，却很容易成为系统坏死的根源。别无它法，只有“斩不赦”的军规，才能防患于未然。
★客情缺失
线路业代的所有终端动作都是以客情为基础的，没有客情做后盾，业代将会举步维艰。比如，一个新业代到店内理货，结果被店主赶了出来：我又不认识你，你在我店里搬来搬去，想干嘛？
终端客情的推进，是一个渐进的过程，也是有标准可以衡量的。
第一阶段：无话可说。业代刚刚细声细气的自我介绍之后，看到老板头也不抬地“哦”了一声，再也无话可说。
第二阶段：只说官话。很多业代把“话术”背得滚瓜烂熟，看到老板就连发射出，一番“狂哄乱炸”之后，老板迷茫地问：您想买点什么？
第三阶段：正常沟通。与终端只是简单的业务关系，市场搞活动了，告诉老板一声；终端缺货了，老板说一声。大部分企业里所谓的“成熟的业代”，正是处于这个阶段。
第四阶段：无话不说。一个高水平的业代能够在短时间内获得店主的信任，业绩自然会突飞猛进，而这种信任的结果就是超出业务范围，彼此之间能够以朋相待。处于这个阶段的业代的数量，企业很难强求。
终端客情推进中，企业只需把握以下两点。
第一点：师傅领进“破冰”门。
企业为业代作出标准的拜访流程，建立一线话术数据库，对于店主的各种应答进行预答，并组织业代模拟演练，熟练掌握。
第二点：重点考核店主能否叫出业代的名字。
由于各厂家的业代都在走马观花地拜访，大多店主只能模糊地说出哪个厂家、哪个产品，甚至用产品名来叫业务员的名字。
一条线路跑了3个月，店主还不知道业代的名字，这个业代的拜访效率一定不高。线路主管在巡检时只需问一声：老板，知道我们业务员的名字吗？
员工永远不做希望的，只做考核的！一旦把客情列入考核点，业代就会千方百计地让店主记住自己的名字。比如：老板，我是××厂家的业务员，我叫伊小虎，伊拉克的伊，您要记不住，就叫我“伊拉克老虎”吧！店主哈哈大笑，从此记住。
★动口不动手
当前，企业的竞争已经转向白热化的终端争夺，销量与网点数量有着正比关系。生动化执行是终端作战能力的一个表现符号，也是业代的一项基本功。
一个合格的线路业代必须经历“三泡”阶段：嘴上起泡，脚上起泡，更要手上起泡（生动化执行和理货动作）。
企业对终端的掌控能力，不取决于有多少人在拜访终端，而是在拜访质量的达成及生动化的执行上。
总部（办事处）应制订详细的生动化执行细则，指导业代按照标准推进，并跟进标准达成进行检核打分，与业代的绩效挂钩。
把竞品赶下货架，就能把竞品赶出市场。如何保持本品在终端的竞争力，基本动作就是业代扎实的理货动作，让自己的产品从竞品的海洋中“跳”出来，并尽可能地对竞品形成压制。在执行这项工作时，要注意生动化原则：让自己的产品看得到、买得到、听得到，从而让自己的产品被消费者“想得到”。
总之，企业在深度分销上“摔跟头”的原因，大多是关注战略，而不关注一线执行。事实上，深度分销的得失大多不在其本身，而在于企业的基础管理，这是一个从量变到质变的过程。只有打造出有战斗力的团队，企业才能避免陷入“耕而不精”，甚至“伪精耕”的陷阱。
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