保健酒从诞生那天起，就因游离在保健品市场和酒水市场的边缘而一直面临着尴尬的境地。
然而，一直以来，即便是保健酒的龙头企业，诸如劲酒、椰岛鹿龟酒、致中和五加皮酒等，也未能有效划分出三者之间的关系。
在《华夏酒报》记者看来，保健酒的市场定位在于洞察消费者的深层次需求，并开发出与之需求相适应的产品特性，所以，保健酒可以是酒，也可以是保健品，也可以是高出二者的一个新的产品类别，关键是其能否满足消费者的需求特征和营销模式。
传统营销模式的延伸
保健酒营销并不是白酒营销或者保健品营销方法的简单移植。在其整个推广过程中，必须兼顾酒与保健品两者的特性，并把持好两者的平衡。
保健酒营销模式大致分为两种：一是餐饮模式，通过在餐饮渠道长期开展消费者培育，带动销售；二是礼品消费模式，由年轻人送礼、孝敬长辈，带动老年人自用消费，以及由此衍生出来的会议营销、社区营销和药店销售等多种模式。
但实际上，无论是餐饮模式还是日渐兴盛的社区营销模式，众多保健酒企业大部分都是浅尝辄止，并没有把这些传统的、非常有效果的营销模式做到极致。在这里，需要注意的是，在开展社区活动时，并不是说把产品铺进了社区的便利店，促其进行销售就是社区营销。
“真正的社区营销，是进入社区长期推广（或有计划的重复性）组合推广过程，并不是一两次简单的社区活动就可以完成的。其实，社区活动对于保健酒的销售而言，只是一个无形的载体，‘服务’才是真正让它充满生机的利器。消费者购买行为发生之后，深入细致的情感沟通，则是提高消费者满意度、维系忠诚度、促进美誉度的重要纽带。”蓝哥智洋国际行销顾问机构营销专家于斐表示。
其实，这也是一个简单的“攻心法则”，说白了，就是“先卖品牌，后卖产品”。
《华夏酒报》记者曾亲历某品牌白酒的社区推广活动。其整个活动穿插了社区居民的互动节目、产品展示和文艺演出等活动，但唯独没有产品的现场售卖。
笔者追问原因，活动负责人表示“社区推广在于树立品牌形象，扩大知名度，倾听社区居民对产品的反馈意见，不是搞现场买卖。如果有消费者要购买，可以到附近的商超和社区零售店购买。”
众所周知，保健酒有养生保健之功效，那么，消费者饮用后有无效果，企业如何得知？
其实，企业对消费者的关注应该在消费者消费之后，而通常保健酒的销售，大多只是在商超或是餐饮店里发生，银货两讫之后，生产企业和消费者之间井水不犯河水，这种一锤子买卖的营销方式，无疑是剪断企业与消费者之间纽带的罪魁。
保健酒的市场推广不能采用以求轰动效应的短线操作，而应以培养消费者的健康生活习惯为己任。企业应首先解决消费者购买的信任需求，明确自身卖点，细分地域、消费群体，从而开辟一条新的销售渠道。
所以，“只有通过企业营销团队与消费者之间深入的情感沟通，才能成就保健酒传统营销无往不利的最高追求。这是传统营销模式上进行服务延伸的真谛。”于斐说。
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