第六，销售痛苦。任何人做事的动力只有两个：一个是“逃离痛苦”，另一个是“获得快乐”，光说好话一个人不一定能听得进去，从相反的方面讲效果会更好。
记得在一次培训课上，我问学员“是逃离痛苦给一个人的动力大，还是获得快乐给人的动力大呢？”结果回答哪个方面的都有。
我又问“在北京奥运会上，牙买加飞人博尔特打破了100米的世界纪录，他的动力是什么？”“获得金牌”回答很一致。“如果没有金牌，而是放一条狼狗在后面追他，结果会怎么样？”“跑得更快！”下面一阵哄笑。
我们再看这个销售人员，她先是引导我说出既吸烟又喝酒，然后把更多的痛苦卖给我——“烟中含有苯和焦油，还有多种放射性物质能致癌。”“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝……所以你一定要注意了！”短短两句话就使我深刻地意识到了抽烟与喝酒的危害，下一步，她就可以顺其自然地把“解药”卖给我了。仔细想想，与赵本山的“卖拐”如出一辙。
第七，关心客户。“一定要站在顾客的立场考虑问题。”大家对这句话应该是熟得不能再熟，可真正能为顾客考虑的并不多，或即使你真的是为顾客考虑了，但却没有让顾客体会到。而这个销售人员的态度与表达就像亲人在关心我一样，让人听了很感动。例：“所以呀，天天在外面奔波一定要注意身体哦。”“烟中含有苯和焦油，所以，你最好是戒掉。”
第八，留下悬念。她发现我已经产生了兴趣，并且也有了警觉，这时却没有继续下去，而是用了一个没有结果的问题来挂起我的胃口——“不是的，因为我发现你脸色不太好，所以才向你介绍的，……”“这也是我根据长期的经验看出来的……”。最后找借口离开，并给我留下名片还拿走了我的电话号码。
分析她这样做的原因有以下几种：其一，虽然我已经有了兴趣，但这里毕竟不是产生销售结果的最佳场所，她要把我引导到她们的销售场所，并用××独特的文化给我“洗脑”，然后顺利地销售。其二，因为有以上的悬念，所以我的好奇心还是很大的，特想知道结果，因此第二次接触的机会是很大的，即使她电话回访也有很正常的理由。其三，间接地说她的生意很好，客户很多——“……哎呀（她看了一下手机），真不好意思，我马上要给一个客户去送货，比较急……”，她要给我更大的信任感。
从我和直销员的这段谈话中，可以分析出她是有着充分准备的，整个销售流程也经过精心的设计，所以能运用得非常自如、灵活。在这里，我想告诉广大销售人员的是：机会是留给有准备的人的，要想在终端销售中取得更好的业绩就必须先武装好自己，然后以逸待劳，创造辉煌佳绩！
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