——四年销量猛增5000倍营销探秘

    　首先，让我们回顾一组销售数据：

    　2004年，进入东北市场，全年实现销售额2.41万元；

    　2005年，全年实现销售额1280万元；

    　2006年，全年销售额上升到2800万元；

    　2007年，全年销售额达到5000万元；

    　2008年，全年销售额有望突破亿元。

    　以上数据，是舍得酒进入东北市场5年来的战绩表。

    　舍得酒骄人的战绩，令诸多酒品牌艳羡。然而，每一个品牌的成功都不是无缘无故的。在与舍得酒东北分公司总经理曹晏的一番交流后，《华夏酒报》记者发现：客户开发另辟蹊径，构建渠道精耕细作，塑造领袖直取团购，是舍得酒一路攀顶，“酒醉”东北的秘密所在。

　　不能放弃的市场

    　由于人们的生活习惯、性格以及气候等因素的影响，白酒一直是东北人喜欢的酒种。东北人好客、豪爽、大方，更好面子，因此，东北部分重要城市的高档酒消费需求很旺盛。有数据表明，茅台、五粮液等国优高端名酒，在东北地区的人均消费量位居全国前列。

    　人们固有的印象是，东北地区经济欠发达，整体消费水平低，其实不然。由国家统计局发布的2005年度百强城市的排名中，大连市、沈阳市和哈尔滨市进入前10位。在全国23个GDP超过1000亿元的城市中，有5个城市出自东北地区，分别是沈阳市、大连市、长春市、哈尔滨市和大庆市。可以看出，东北地区城市经济并不落后。从目前名优酒的市场表现也可以看出，东北地区部分城市的高端酒消费能力比较强劲。

    　也正因为如此，除了茅台、五粮液、剑南春等老牌名优白酒外，水井坊、国窖等厂家的高端酒新秀，也把东北市场作为主要战略市场，且都取得了不俗的业绩。

    　因此，面对这样一个对高端白酒有着旺盛需求的市场，舍得酒的母体公司品牌——沱牌，通过多年的科技更新和突破，自主研发了有着7项白酒类专利技术的高端绿色生态饮品——舍得酒，不能不进入东北市场。

    　为了使舍得酒能在东北占有一席之地，2004年长春秋季糖酒会后，公司对东北市场销售队伍进行了调整，并抽派具有多年东北市场操作经验的曹晏重返东北市场，任职东北分公司总经理。

　　另辟蹊径选伙伴

    　曹晏首先结合东北市场实际，制订了切实可行的舍得酒东北市场推广规划。他向公司提出了舍得酒推广五步曲（下表）。

   　市场拓展计划有了，如何实现这一系列的目标是关键。一般而言，任何一个酒类品牌在市场拓展过程中，在选择代理商时，都比较倾向于有丰富经验、资金和网络实力的酒类经销商。然而，曹晏并没有被这种理念所束缚。

    　从目前高端酒的消费群体看，政务、商务活动是高端白酒的主要消费途径。尽管传统的酒类经销商有着丰富的酒类市场操作经验，然而，越是做得久的，在运作新品牌时越是谨慎，甚至有些保守。而且，他们对传统的酒店、商超等渠道依赖性强。

    　经过缜密的思考，曹晏决定，在经销商的选择上，一定要突破传统渠道经销商圈，面向其它领域寻求具有良好社会关系资源的人来做。曹晏在东北期间积累了很多当地的人脉资源，这些资源也就成了他寻求合作的目标。经过分别拜访和引导，加上这些人与曹晏之间早已建立的信任关系，没多久，东北地区一些主要城市的经销商就被敲定。

    　哈尔滨的经销商是做房地产承包工程的，有很好的社会资源；大庆的经销商一直与某大型企业做贸易，在整个大庆地区有着良好的人脉资源；延边的经销商从来没经销过酒水，但有着相当好的社会资源；鞍山的经销商有着很好的政法系统背景；大连的经销商是做经济实体的集团公司；吉林省的经销商在林业系统资源丰富……

    　这些经销商资金实力非常充裕，社会资源丰富，而且敢于运作市场。很多经销商在进货后，都采取了先免费品尝再推荐购买的方式。

    　体验，给他们带来了一大批忠实的消费者。

[1] [2]