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　　惠州位于广东省东南部，珠江三角洲东北端，南临南海大亚湾，与深圳、香港毗邻，北连河源，东接汕尾，西邻东莞、广州，是珠三角核心区向粤东、粤北乃至邻省过渡的桥梁，地理位置十分重要。不仅如此，惠州还集山、江、湖、海、泉、瀑、林、涧、岛为一体，融自然景观与人文景观于一身，有“半城山色半城湖”之誉。

　　集天时、地利于一体的惠州，引得众多啤酒企业前来逐鹿。各路英雄豪杰都非常清楚，立足惠州，其意义并非仅仅在于惠州这个小市场，更承载着打通粤东与珠三角的重要意义。从这个意义上讲，惠州是由贫到富的临界点，是啤酒企业称霸广东的重要棋子。

惠州，广东啤酒市场的纵横点

　　广东啤酒市场容量大，发展潜力大，自古就是兵家必争之地。作为珠三角北连东通的咽喉要塞，惠州2007年全市生产总值（GDP）1105亿元，常住人口387.5万人，加上大量的工厂及外来务工人员，总人口在500万以上。惠州经济较为发达，在广东省仅次于广州、深圳、佛山和东莞，位居第五。啤酒市场容量近10万千升。加上独特的地理位置：惠州是连接珠三角和粤东地区的门户，也是广汕、深汕公路的必经之地，要抢占粤东，必然经过惠州(见图1)。　

　　特别是金威啤酒，除了深圳本土，分别在东莞和汕头有酒厂，金威要发展壮大，必须呼应粤东，惠州首当其冲地成为“征服”要地。如果东莞、汕头、惠州连成一片，就能确保“国土之外”安宁，深圳金威进可攻，退可守，基本立于不败之地。由此可见，惠州是金威啤酒的“咽喉”。

广东，英博系的第三大“粮仓”

　　随着英博对AB收购的尘埃落定，整个世界的啤酒格局在改变。AB持股27%的青岛啤酒被纳入新英博体系。广东，是青岛啤酒和珠江啤酒（英博持股23%）的优势区域，是英博系的另一块大蛋糕，按销量算，是第三大“粮仓”。

　　广东啤酒市场竞争格局有三个特征。

　　第一，领导品牌不主导。珠江啤酒在广东市场占据领导地位，除在广州拥有主要份额外，在各地级市场也都有一定地位。但是珠啤在广东并没有占据主导地位，各个城市都有其他品牌与之分庭抗礼，同时，洋啤酒在广东发展得也不错。

　　第二，各路诸侯割据一方，众多区域性品牌在各自市场占据主要位置，如深圳金威、肇庆蓝带、广州生力、惠州嘉士佰、珠海海珠、顺德龙啤、揭阳加丹、韶关活力等地产品牌。青岛啤酒进入广东市场后，在深圳、顺德、惠州等地已经稳住阵脚，而洋啤酒则主要集中在珠三角经济发达地区。

　　第三，品牌拉动终端促动双管齐下，啤酒品牌纷纷采用品牌拉动和终端促动相结合的推广手法。从品牌来看，国产强势品牌采取品牌带动策略；区域啤酒在品牌塑造上与本地文化紧密相连；洋啤酒则是产品与品牌并重。从终端来看，啤酒厂商大量抢占零售终端，上促销员、中奖、赠品终端促销手法多样，为的都是在终端抢客户。

　　总之，广东啤酒市场竞争非常激烈，已进入白热化阶段。

　　华南市场将出现青岛、华润雪花、燕京与珠江四大啤酒巨头对决的混战局势，同时，夹杂着深圳金威、广东生力、蓝带集团、嘉士伯、广西桂林漓泉和南宁万力、福建惠泉、雪津等众多强势品牌的市场对决。珠江啤酒在广东市场仍然处于领导地位，除占据广州50%以上的份额外，在各地级市场都有一定地位。但是已经受到了来自金威、青岛、雪花以及洋品牌的威胁。而其他品牌相对来说则是在某一市场占据主要位置。

　　啤酒是大众化消费品，消费者需求层次决定了啤酒市场相对的金字塔型格局。广东市场的开放性和高消费能力使得各种档次产品并存、各个品牌同在。洋啤主要占据高端，区域品牌占据低端，而国产名牌则是高中低端三个市场兼顾。

珠江，扼住咽喉?

　　曾几何时，“北青岛，南珠江”广为传诵。依靠1992年在全国第一个推出纯生啤酒，珠江啤酒一举垄断广东市场，最高时占据到了70%的份额，并享受垄断带来的丰厚利润。

　　然而，伴随着几大啤酒品牌的跑马圈地，以及跨国啤酒巨头的进入，中国啤酒业的“洗牌”年年在变，国内啤酒厂从以前的上千家迅速减少到300家，而这300家也大多举步维艰。青啤、华润雪花、燕京抓住了扩张的最佳时机，基本完成了“全国化”，而珠江却偏安一隅，直至近几年受到外来品牌的残酷挤压，处境越来越尴尬。

并不清晰的策略

　　珠江啤酒是广州的本地老品牌，曾是广东的老大，其品牌形象认知主要是：品牌大众化、本土化、亲近感较强、物有所值，但显得“有点土”，品牌面临老化，创新性不强。其消费群体相对大众化，受广告影响程度高。目前产品市场进行细分，通过珠江纯生啤酒来吸引新生代。并开始诉求品牌的精神层面，其品牌主要诉求是中国名牌产品、中国驰名商标。

　　珠江啤酒在广东地区设有广州、东莞、湛江、中山四个酒厂。广州是珠啤的大本营，广州酒厂还可辐射佛山、江门等地。东莞厂主要辐射东莞、深圳。珠江啤酒在惠州、汕尾等地已风光不再，只占不到20%的可怜份额。目前，珠江主推的是“清爽”，主打SKU为珠江新清爽。珠江要想坐稳广东老大，就不能放弃粤东地区，而惠州必须首先征服。

　　珠江啤酒在惠州仅仅获得了20%的市场份额，远远落后于青岛啤酒的37%，珠江新清爽10°P635ml是其主打产品，占了整个市场12%的份额，走的是中低档路线，大中型餐厅份额非常少。（见表2）

　　从表2可以看出，珠江的份额主要还是在传统渠道。而在最厚的肥肉——餐饮渠道却相对较弱。方向错了，同等回报就需付出更多的代价。

强强联手，广东新格局

　　英博收购AB，整个啤酒格局发生了翻天覆地的变化。青岛啤酒与珠江啤酒刚才还是死对头，转眼间变成了“表亲”，竞争对手已经完全改变。有了英博这层关系，青岛啤酒和珠江啤酒最终可能在广东实现强强联手，而广东就成为英博系的第三大粮仓。（见表3）

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