综观白酒行业的竞争格局，高端白酒市场已经趋于风平浪静。
如今，“茅五剑水郎”平分高端酒天下，无论是在全国市场，还是在各区域市场的占有率上，都是其他品牌望尘莫及的。而反观全国各地中低端白酒市场，则是一团混战。
在各区域市场的中低端白酒中，地产品牌称霸于区域市场已是普遍现象，但大多是群雄并起，缺乏绝对的市场领导品牌。
作为成长型区域品牌，面对上有地产强势品牌和全国性品牌依靠品牌资源优势的打压，下有众多地产杂牌小酒厂依靠倾销式掠夺市场的骚扰，生存压力越来越大。
面对同质化的产品，同质化的竞争，本身营销能力欠缺的成长型白酒企业往往束手无策。盘中盘模式曾经给许多白酒企业带来了一丝曙光，但在无序竞争的中低端白酒市场上，一招一式的单一市场推广策略已经很难支撑企业的发展，也无法建立企业的核心竞争优势。
那么，占据了地利、人和优势的区域成长型品牌，该如何决胜区域市场？如何成为强势品牌呢？从竞争发展趋势来看，整合系统的营销能力才是制胜的关键。
成长型区域品牌要想在本地市场有所作为，持续发展，必须注意以下六个环节。
环节一：提高产品组合战斗力
产品品类过多、品项过杂，产品投放无目的、无计划，盲目地根据经销商和销售人员的要求投放产品，这是许多区域品牌的现状。而由此带来的最终结果，是企业库存成本增加、营销资源浪费，消费者面对市场上眼花缭乱的品种无所适从，根本谈不上竞争力。这也是许多成长型品牌先推产品，当市场步入困境时，才着重考虑系统营销的根源。
笔者认为，产品品类、品项、规格的设计，需结合目标消费者的需求和竞争状况；而产品线的设计，则应讲究一定的策略。
要想提高产品组合的威力，就要对产品线进行合理的规划，将自己的产品组合成一部“战斗机”，提高市场冲击力。
★机头，是走量产品。
走量产品，不以盈利为目的。其主要目的是为了冲击竞争对手的市场防线，凭借价格优势正面进攻抢占市场份额。
对走量产品，可以从质量（高质、中质、低质）和价格（高价、中价、低价）的定位上采取中质（或低质）低价策略。
★机身，是核心产品。
核心产品，是企业的主推产品，是根据品牌定位的目标消费群体的需求和市场竞争的机遇而设计的产品，是市场上相对畅销的品项。在品牌建设上，要通过该品项来塑造品牌差异形象，渠道策略、广告策略等的制订，要围绕该品项来进行。
核心产品从质量和价格的定位上，采取的是中质中价策略，是企业赢利的主要来源。
★机翼，是形象和高利润产品。
形象产品，是为了提升品牌形象而推出的产品，在质量和价格的定位上，采取的是高质高价策略。
高利润产品，是以谋取高利润为目的而投放的产品，在质量和价格的定位上，采取的是中质略高价位的策略。
产品只能形成有策略的组合，才能提高竞争力。对渠道而言，可以丰富经销商经营的产品线，提高经销商的忠诚度，避免由于产品线混乱或不完善而代理经营其他品牌的品项。
环节二：强化品牌形象包装
不重视产品包装、不重视整体品牌形象包装，是中小白酒企业普遍存在的问题。到区域市场的终端货架上对比一下，你会发现，在产品包装上，许多品牌已经处于下风。
好包装会让产品自己说话！对消费者而言，产品包装是消费者对产品的第一次亲密接触。好的包装会让消费者对产品一见钟情。
企业要想强化品牌形象包装，需要考虑到消费者与品牌接触的每一个点上，具体可分为硬性包装和软性包装两部分。
硬性包装，主要为VI视觉形象设计的相关物品，包括产品本身的包装，产品宣传资料设计，终端宣传用品的设计等；软性包装是指有助于提升品牌信任度的品牌荣誉、企业动态新闻等包装措施。
对于成长型品牌而言，品牌形象包装的第一步、也是最直接的，是做好产品包装盒的设计。
|
返回首页
