浅议如何做好二级分销

　   再过几天，我们将告别充满收获和喜悦的2008，迎来令人期盼的2009，在这辞旧迎新的日子里，笔者特对一年来的工作做一总结，以期能起到抛砖引玉的作用，与大家相互交流。

　　如何才能很好的开展二级分销工作那？我想首先要解决的问题是二级分销我们都需要做哪些工作？弄明白了这个，接下来就是方法的问题了。近日，笔者通过对一年来的工作进行总结、与同行进行探讨、向领导请教和与同事交流，然后归纳，最终得出二级分销最重要的6项工作，只要我们把这6项工作都做好，分销工作就不可能做不好。

　　第一、做好二级客户人的工作

　　找到各家合作客户关键人及其基本资料，通过思想沟通、工作交流及适时公关等手段做好这类人群的客情工作，并与各客户开票员和业务员建立好关系。解决了各家客户人的问题，工作上遇到的大多数问题也就迎刃而解了，客户关键人可以影响和推动该公司相关员工对我们的支持力度，并可在困但时期给予我们最后的特别支持；开票员和业务员可以协助我们最为广泛的打击竞品，开拓市场，增加市场占有率。

　　第二、做好二级客户的下游客户的管理工作

　　从各月流向中筛选出前100家最大终端，勾勒出各家二级客户业务框架图，理清哪个片区、哪家客户由哪个业务员负责市场开发与维护，由哪个开票员负责开票。周期性的拜访这些客户，弄明白各家客户主要都购进哪些品种，月均销量如何，然后通过开票员和业务员来管理这些较为重要的终端客户。这样各家客户的业务员和开票员就相当于我们聘请的兼职业务员，就可以站在一名管理者的角度上思考问题、开展工作，我们的任务分到客户，各客户的任务细分到各“兼职业务员”，使个人的月度、季度任务有切实的保障。

　　第三、建立VIP客户档案

　　基本上每个县级市场都有1-3家批发客户，他们掌握了各县半数左右的市场份额，对我们市场开发的作用不可小觑。从100家大终端中再筛选出20-30家VIP客户，建立详细的档案资料，经常拜访，搞好相关人员的客情关系，像对待二级客户一样重视这些下游客户，直接掌控。不仅有利于区域市场的开发，特别时间，还可起到归拢渠道，平衡各二级客户的作用。

　　第四、做好二级客户的品种规划

　　坚持每月总结各二级客户总体及单品销售情况，找出每家客户任务的支撑品种，为各家客户做好市场开发和品种结构规划，在保证重点品种销售的同时，逐步丰富产品线，新品逐步铺货，为市场的长期发展奠定基础，有了铺货才能实现销售，有了推广才有增长。

　　第五、关注竞品，打击竞品，抢占市场份额

　　某个品种的市场容量是有限的，要想取得较快增长，对竞品实施打击是最直接有效的方法。通过商业公司业务员、开票员和市场走访等渠道充分了解竞品相关信息及阶段性政策，结合我公司实际，适时采取手段予以拦截和抢占，逐步使下游客户形成用药习惯。

　　第六、善于总结，勤于思考

　　每天不要只顾低头拉车，还要学会抬头望路，我们一个礼拜、一个月、一个季度或者说一年，工作内容都是有周期性的，内容也大同小可，要逐步的在感性的实践中总结出理性的方法和技巧，使工作效率有明显提高，这样才能在市场增长的同时自己也获得实实在在的成长。

　　以上6点便是我对分销工作内容的总结和归纳，工作内容基本就这些，做的好与坏，关键在方法和技巧，而方法和技巧是在实践中逐步总结的，与思想方式密切相关，因此，思想的方式和深浅度决定了我们能否做好工作。