★兵器一：对口式策略
笔者认为，只有充分考虑农村环境，开发出切合农民需求的产品，再附加一些适合农村的特殊功能，才有广泛的前景。
比如：农村老鼠多，老鼠钻进冰箱电机，咬坏线路是常事，长虹冰箱就针对此，增加了防鼠板；农村电压不稳，长虹在彩电、冰箱中都采用了宽电压设计，还增加了防雷设计；有企业针对农村市场，在手机的选材上，特别选择了防摔耐磨的材料；海尔在开拓西南农村市场时，发现许多农民用洗衣机洗红薯，致使泥沙堵塞排水管。于是，企业研发了一种大排水管的洗衣机，深受农民欢迎。
★兵器二：赊账性策略
赊账策略在城市营销战中屡见不鲜，在农村也可大胆应用。尤其是对一些生产周期长、固定的大宗产品，可采取少量收取定金的方式赊销给农民，也算是分期付款的一种。
江淮农用车就曾以赊账分期付款策略卖给农民，占领了许多农村农用车市场。
一般而言，农村较重信用，民间借贷、交易均有这种信用基础做保障。
★兵器三：文化下乡策略
农村最缺、最需要的是什么？笔者认为，是文化。而文化下乡，恰恰能拨动农民消费情感的那根弦。
2004年，鸿图饲料公司拓展豫东农村市场时，推出了精彩的电影大片，以及戏曲、歌舞演出等深受农民欢迎的节目，深入农村田间、地头进行巡演，并适时插播科学养殖知识、公司及产品介绍等软广告，并在当地电视台、电台广播（包括大喇叭）推出5秒、10秒的品牌广告，使鸿图饲料“人”气大增。
★兵器四：公共性投入策略
农村的基础设施不太好，企业要想在未来的市场上抢占先机，就必须进行公益投资，以亲善农民。
目前，有些企业已经迈出了坚实的一步，如TCL和康佳，都适时地捐资中国电视扶贫工程，在贫困地区建设卫星电视接收差转站；希望、正大等饲料企业，则在农村大量兴建希望小学。通过这些便民举措，企业在农村市场树立起了良好的社会形象，为企业产品顺利进入农村夯实了基础。
★兵器五：游击式策略
所谓游击式策略，就是通过广告流动宣传车与宣传小组的“ROAD SHOW”（路演）形式，每天在各地乡镇灵活机动地进行产品宣传与演示活动，让农村消费者切身感受到公司的产品。
宝洁公司从1996年开始，就以实施“ROAD SHOW”大篷车下乡活动的形式来拓展农村市场，将产品直接送到农民大门口，方便、省时、服务到家。公司还充分利用集市贸易日，方便农民购买，收获甚丰。
★兵器六：意见领袖策略
村长等村干部是农村的“领袖性”人物，有较高的知名度和影响力，加之农民具有较强的从众心理，村干部往往可作为消费某一产品的示范者。企业可依托他们代办销售，开拓市场。
2004年底，甘肃移动天水分公司全面实施“村长工程”，将村长等村干部视为农村“片区经理”，与他们建立了稳定的合作关系，让村干部发挥影响力，很快将自办点、合作厅、代办处等开设到农村，拉近了与农民消费者的距离，完善了销售渠道。
|
返回首页
