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老板的困惑:做销售,还是做营销?
华夏酒报·中国酒业新闻网  作者:王瑞东  编辑:张怡  时间:2008-12-8 7:17:21   订阅邮箱快讯

     毋庸置疑,当今的时代是一个营销的时代。然而,在现实中,却仍然有相当多的企业还停留在“销售”阶段。

     那么,销售和营销的区别究竟何在?企业做销售和做营销,究竟会有什么不同的效果呢?

  理念不同

     市场经济是高度发达的商品经济,是商品经济发展的结果。同理,营销是销售的一种高级形式,是由销售发展来的。

     销售是伴随着商品经济的出现而产生的。易货交易是商品经济的萌芽。后来,出现了商品交换的媒介:货币。

     货币的出现让商品的价值实现了量化:价格;同时,货币的出现让商品交换在空间和时间上实现了分离:赊销。赊销就是销售的最初形式。

     随着社会经济的进一步发展,第二次社会大分工出现了:商业。

     商业从农业和手工业中分离出来,出现了专门从事销售工作的一种新型职业:商人。

     销售的出现,商业的发展,极大地推动了人类社会的进步与发展。

     随着现代工业的出现与发展,人类进入了真正意义上的“销售时代”。

     在生产力还不发达,社会总供给小于社会总需求的“卖方市场”阶段,作为社会经济主体的企业没有销售的压力,因此,那个阶段,企业还没有自己专门的销售队伍,而更多的是“采购”。

     随着生产力的进一步发展,社会总供给与社会总需求逐步接近于平衡,甚至在个别行业已经出现了供大于求的状况。此时,市场竞争日趋激烈。企业开始组建自己专门的销售队伍。

     在销售时代,企业的导向是自己的产品,销售工作就是如何把自己生产的产品卖出去。

     随着生产力的进一步发展,商品经济进入了高级阶段:市场经济。

     市场经济条件下,市场竞争进一步加剧。企业原来的销售理念与模式已经不再适应市场的发展。于是,出现了以市场需求为生产经营导向的企业和行业,市场进入了“营销时代”。

     销售是以生产和自己的产品为中心和导向的;营销,则是以市场的需求(客户和消费者的需求)为中心和导向的。

  追求和实现的价值不同

     从企业所追求的价值角度来看,销售与营销的区别也是显著的。

     销售时代,企业所追求的价值是单一的,即收回货款,实现盈利,只追求单一的“商品价值”在货币上的实现。而在营销阶段则发生了巨大的变化。

     营销,不但追求即期的盈利,而且更加注重消费者的满意度和品牌的持久竞争力。

     比如销售时代,一个开面馆的老板,一碗牛肉面卖5元钱,只要消费者付了账,老板把钱揣进口袋里,销售工作就算结束了。因为他商品的“价值”——5元钱已经实现了。

     而进入营销时代则不同了,老板不但要把钱收进口袋,而且更要关注:消费者吃了这碗面,满意吗?合不合口味?吃得好不好?等等。因为他明白,不满意的顾客不会成为回头客。相反,满意的顾客不仅会自己成为常客,而且还会带来新的顾客。

     商品具有两重属性:价值和使用价值。销售时代,销售一方只追求“价值”的实现——收了钱了事;而营销时代,则不但要追求价值的实现,更要追求商品的第二属性“使用价值”的实现,即消费者的满意度和本品牌持续的竞争力。

     因此,销售追求的价值是单一的,实现的价值也是即期的;而营销追求的价值是双重的,实现的价值也是多维的、持久的。

来源:《华夏酒报》
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