营销须“推拉”结合

    　“营销如流水，要销售得多，不仅取决于渠道挖得深、宽、落差要大，还要注重终端市场容量的扩大。”这是武汉大学经济与管理学院营销系主任汪涛教授，近日在给学员授课时讲到的观点。

　　营销= “营”+“销”

    　营销，简单地讲，可以分解为 “营”+“销”。在营销活动中存在从企业到消费者之间的中介，如销售经理、团队、分销商、经销商等。

    　而企业要想实现营销目标，多半要从以下两方面着手：

    　一是直接对自己的中介发力，直接激励经销商、销售团队，推动他们把产品、服务送到客户那里，即“推试”策略，也就是通常讲的“销”。

    　另一发力点是对终端消费者，通过对终端消费者的影响，来培养其对产品或品牌进行指定购买。当客户这种指定购买的偏好体现出来之后，销售市场也就渐渐打开了，即“拉试”策略，也叫“营”。
营销要注重“推拉”结合

    　“营”+“销”有三层涵义：

    　第一，“推试”策略和“拉式”策略的相互配合。

    　第二，活动的“营”+“销”相互配合。“销”，即主要工作销售管理和渠道管理；“营”，即经营客户、品牌、市场相互配合。

    　第三，销售部与市场的相互配合。销售部主要工作是组建销售团队，销售产品及服务；市场部则主要进行市场分析、产品发展、品牌策略及市场宣传推广等。

    　一个企业要想很好的实现绩效，必须推拉结合。如果把市场作为作战目标的话，地面部队就像销售，只有地面部队的纵身前移攻击，没有空中炮火的支援，即使到达了阵地前沿，也很难将其一举拿下；反之，只用空中力量的攻击，地面部队不能紧跟其上，即便把阵地轰炸成焦土，同样也很难拿下。

　　渠道、市场缺一不可

    　企业销售产品就像渠道流水一样，要卖得多、卖得快，不仅取决于渠道的宽、深，还取决于渠道落差这个拉力。这个落差就是利益分配机制和激励机制。

    　但即便渠道够深、够宽，也有可能水流得不多、不快，而且很可能出现倒灌的现象。这是因为市场的容量有限，这往往是文章来源华夏酒报由于企业的市场拓展不力或忽视拓展的结构所致。如果市场中没有多少人知道你，没多少人认可你的产品，自然就会导致倒灌。所以说，渠道拓展和市场开拓两者缺一不可。
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