促销即做人

    　销售是一个完整的过程，需要注意各个细小的环节，这得从个人自身的细节做起。因此，促销人员在销售前最重要的准备是：学会如何做人！

    　本文现就促销员必备的OCP法则进行解析。

    　OCP法则，即推销的内容包括自己（oneself）、观念(conception)和产品（product） 。简单地说，就是先推销自己，再推销观念，最后推销产品。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　推销自己

    　如何才能把自己很快地推销给顾客呢？笔者认为，应注意以下几点：

    　1.注意仪表、学会微笑。

    　2.专业。

    　3.礼貌得体。

    　4.有耐心。

    　5.准备充分。

    　6.有自己的沟通方式。

    　7.自信。

    　促销员在接待顾客时，应在最短的时间内掌握顾客的详细情况，然后有针对性地向顾客进行介绍。可以先介绍自己，也可以先问候顾客，还可以用提问的方式询问顾客需求。总之，要让顾客接受你的第一印象。只有顾客不反感你，才可能认同你。

    　记住一句话，不管你有多不开心，你都得让顾客开心。“也许，他是你今天接待的第一百个顾客，但你有可能是他今天遇到的第一个促销员。”

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　推销观念

    　这个环节，需要促销员把想要向消费者表达的，以及公司文章来源华夏酒报（产品）需要向消费者表达的理念传输给顾客。让顾客认同你的观点，从而认同产品。

　　以婴幼儿奶粉为例，你得向消费者表达母乳才是婴幼儿最好的食品。其次，配方奶粉比较适合婴幼儿，但好奶源带才可能产最好的奶，而接近母乳配方的奶粉就是好奶粉等等。这样，才能让消费者清楚该如何去选择。

　　说到底，这是消费者选择产品的前奏。在这里，促销员需要注意几个问题：

    　1.以顾客利益为先。在推销产品前，要考虑顾客购买以后是否会从中受益。

    　2.认同自己、认同产品。只有觉得自己是最棒的，我们的产品是最优秀的，才能以最高的激情向消费者灌输你的观念。

    　3.良好的职业道德。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　推销产品

    　促销员以推销产品为第一要务，所以，不管你用了多少方法，最终目的都是要让消费者形成购买和连续购买。

    　那么，介绍产品时该主要介绍什么呢？

    　1.产品的特点（产品属性）。

    　2.产品的优点（相对于竞品的不同）。

    　3.顾客利益（购买以后会有什么好处）。

    　4.证据（针对以上三点，用事实说服顾客，举例也好，相关证明也好，比较也好，让顾客相信你说的
是真的）。

    　这一环节应该注意几个问题：

    　1.专业。你必须是产品解说能手，你的表达必须具有说服性、认同感和责任心。

    　2.对顾客进行分类对待，不能对所有顾客都说一样的话。

    　此外，对于公司的产品销售，促销员还应该做到以下几点：

    　1.目标明确、思路清晰。

    　2.做好报表（能体现你当月的销售成果并确定下月的销售目标）。

    　3.关注竞品的销量，找出差距和自己的不足，并找到改进的方法。

    　4.形成自己独有的推销风格（别人想学也学不去）。

    　5.认真为顾客填写好档案。

    　6.处好关系（卖场同事、上司、顾客）。

    　7.调整心情。

    　8.错开竞品促销员休息时间（也许他们休息时正是你的好机会）。

    　9.学会总结经验。

    　10.开心一点，也许你会做得更好。
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