一个快速消费品销售经理的烦恼

　　张经理是一家快速消费品东北某省的销售经理，想当年意气风发，壮怀不已，因为这是他第一次独挡一面，从原来的副职升为正职。因为他年轻，有知识，和同事、上司、客户相处的都不错。可是来到了H省，他的心情渐渐转坏，感觉慢慢变糟，什么原因呢？ 

　　第一、部属怀疑的目光 

　　H省自开发以来到张经理已经是第六任了，每任平均不超过五个月，比老业务员还要短得多，业务员们还没来得及表现或者表达自己的想法，刚熟悉完市场的经理们不是不适应就是被调走，反正最长的做了七个月，而在市场上的时间还没四个月，所以业务人员建立了自己的核心圈子，不太在意经理们了！他们感觉刚来的张经理好象一样会早早离开，所以应付之就算给面子了。 

　　第二、更不买账的经销商 

　　H省有六个经销商，都是以前公司或前任经理开发的，也有现在的老业务开发的，张经理第一次拜访就被经销商们抱怨的炮弹打受了伤，还没提了解市场，一片声讨声不绝于耳，什么高经理欠费用，王经理破损没补，田经理人不地道等等，这可不是一般的下马威，而是让你焦头烂额的问题。
 
　　第三、乱七八糟的市场 

　　销量不大，架子不小，大超在做，批市在做，流通在做，团购也在做，可是没有重点，串货普遍，规则尽失。甚至业务人员在主导市场串货，任务不清楚，经销商们都在拼命的处理库存，好象要不做了，而公司整体上正蒸蒸日上，形式一片大好，可能忽视了北国这个市场，可是也不至于大家要逃走的样子吧？
 
　　第四、广告乱投，费用无度，但收益中看不到未来。

　　说没广告吧，明明电视中播着，说有吧，可是垃圾时间里，人们哪能看得到。堆头费、人情费名目繁多，可是陈列效果，沟通效果奇差。 

　　第五、公司上升的势头，让老总们精神大振，向张经理下任务，要求几个月当中要拿到什么样的效果，否则如何如之何？而且一再强调这个市场的潜力如之何？ 

　　一大堆的问题，让这个只做过副手的张经理大伤脑筋。经过几天的思索和市场走访，以及以前的工作经验，他终于新官上任三把火了。他开始出招了： 

　　第一招：“拉扰”业务人员 

　　他把十个业务人员分成了三类，第一类，有能力有人品，只是没希望的。第二类有能力没人品，想混水摸鱼的。第三类没能力没人品全是以前各种关系进来混工资的。张经理摆了桌了酒，请了第一类的人，允诺三个月内，只要做好了，给这些有能力有人品的人，加薪水，数目凿凿，不由不信。而且马上在其中选一个助手，立马打加薪报告。对第二类人，下达生死令，提出几点组织纪律要求，提出几点业务要求，加强考核，以总部的名义说：不成的走人。这些聪明人不愿意走的，只能暂以顺民的身份观望，但活的要做。第三类人，找了几个根子不硬，水平不行，毛病不少的，马上劝退，以公司裁员的形式和平分手。人正了，气也正了。 

　　第二招：“杀”个经销商。让手下的业务人员，找一下最不卖力，牢骚最多的经销商下手，把原来合同一拿，终止之，算账。经销商们也不傻，正在上升势头的产品，说不上哪天公鸡变凤凰，还是放在自己手里稳当。 

　　第三招：“吹牛”后伸手。向公司承诺自己的责任，报告自己的市场前景，放大自己的目标，然后要费用、支持、权力、政策。因为你能给公司愿景，所以公司也愿意给你支票。一朝权在手就把令来行，张经理带领自己的团队立刻集中优势兵力，主攻省城市场，他要用事实给其他经销商以希望。 

　　第四招：广告促销搞大声势。通过广告与促销让大家一同分享公司真正上升的气氛。打爆省城一个市场的几个大超市，其它的大超市主动上门要做各种形式的促销，两下一拍即合，快速传染。 

　　苦也，累也，张经理刚可以松一口气，新的烦恼又来了：由于公司发展快，市场暂时断货了，产品都向更好的市场倾斜了，哎，销售经理都是苦命人啊，还得想办法！