崔健：与名酒的合作是立体型

　　酒水生产企业和经销商之间的关系，就像鱼和水的关系，鱼因为有水才有了生命，水因为有鱼才有了活力。对于名酒企业及其代理商而言，这种鱼和水的关系更为密切和稳固，代理名酒或与名酒深度合作的经销商，对名酒基本都有一定的感情，他们的成功离不开名酒，而名酒的壮大也少不了他们的功劳。

　　“在与名酒企业合作的过程中，最突出的感受就是分工明确，名酒企业做它擅长的品牌塑造，产品美誉度提升，核心消费群体的造势等工作；而商家集中地缘优势、人脉优势、物流优势、资金优势，全力推进渠道建设。这样一个做空中，一个做地面，进而形成一个立体型的产品攻势。”在谈及与名酒的合作时，陕西天驹实业股份有限公司总经理崔健深有感触地对《华夏酒报》记者说。

　　“例如，在与国窖1文章来源华夏酒报573的合作过程中，我们集中资源扩展了渠道建设，两年时间内自建商场店中店11家，连锁烟酒店26家，联营烟酒柜100多家，较大优势地掌控了核心市场的零售终端，为产品上量工作打下了坚实的基础。而对一些二线产品，商家既要做品牌塑造，又要做渠道推进，相对精力就不聚焦。”

　　陕西天驹在与名酒的合作中积累了丰富的经验，对于名酒的优势体会得自然更为透彻。“名酒的竞争优势说白了就是品牌优势、文化优势、原产地域优势，尤其在最近几年消费者理性回归，品牌回归的趋势下，上述优势就更加凸显。”

　　对于名酒的市场提升，崔健建议，虽然名酒强大的品牌力能抵消一部分渠道费用，但对核心渠道，尤其是即饮市场的掌控不能丢，而且要持续不断地投入。否则，很多区域市场的核心渠道都不愿做主推。其次，要持续推进阶段性的品牌文化创新、个性化定位和差异化包装，比如去年国窖1573针对灾区举办的“蓝丝带”活动，消费者反映很好。此外，对于区域型名酒品牌，要积极地向全国型名酒品牌发展，比如洋河等。
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