唐骏披露新华都投资青岛啤酒谈判细节

　　或许陈发树最应感谢的人，是百威英博法务总监的夫人。

　　5月11日，新华都总裁唐骏向CBN披露与百威英博谈判细节，称在7日的谈判桌上，陈发树一方与百威英博一方在股权价格上一度出现分歧，百威英博首席谈判官(该司法务总监)急于搭乘当天下午的国际航班赶回美国给夫人庆祝生日，最后时刻，陈发树一方提出折衷方案，对方“把脑袋搁在刀架上”地签下了协议。集团董事长陈发树已授权他对外表态，将至少持有青岛啤酒股份5~10年。

　　“初识”在去年夏天

　　唐骏有意将陈发树打造成中国巴菲特，“巴菲特的投资经典就是宝洁、可口可乐等跟民生相关的企业案例。”唐骏说，比照巴菲特，新华都集团未来的投资有三点定位：第一是投资与民生相关的产业，第二是投资对象在行业中排名前三，第三是投资对象是国资控股。

　　能符合这三点定位的国内投资对象其实不多，青啤是首选之一。“青啤的商业价值很高，可持续能力、品牌影响力和市场竞争力等在行业中排名第一，吻合我们的投资理念。”

　　于是2008年夏天，陈发树授权唐骏对青啤展开深入调研。唐骏称，通过网上、报表，包括市场调查等方式对青啤进行考察，与青啤管理层包括董事长金志国和总裁孙明波进行了积极接触。“我们非常认同现在青啤管理层，认为他们应该是目前中国一流的管理团队。”

　　陈发树和唐骏的投资基本点是：至少要进入投资企业前五大股东之列，拥有一定话语权，而不是成为小股东，变成纯粹的财务投资。

　　但要进入前五大股东行列，并非易事。唐骏说，陈发树团队一直对青啤方面表达投资意愿，但苦于找不到机会，“美国AB提供了这个机会，我们一下子就找到了进入点。”

　　不足4小时的谈判

　　与AB正式谈判前，陈发树、唐骏曾与青啤管理层再次洽谈沟通。

　　5月7日，正式谈判分两轮进行，第一轮是说服AB接受陈发树为买家，第二轮是价格谈判。当天上午10时30分，上海证券大厦的一家律师事务所内，第一轮谈判展开，参加者有陈发树、唐骏、AB法务总监、孙明波和一名律师。
 
考虑到美国人对买主比较讲究，AB认为其买主应为可信任的、不会对青啤造成影响甚至应给青啤带来增值，主谈判员唐骏详细谈到AB卖给新华都的几点理由：新华都不只有实力和经济能力，还有中国影响力，其战略投资理念和国际化及企业经营管理理念与众不同。

　　“我想这些都是打动对方的一个重要环节吧。”唐骏说。上午谈判至12时许基本结束，AB同意陈发树为买主，下午继续价格谈判，13时许谈判开始，地点是上海的环球金融中心65层新华都集团办公室。

　　双方对价格存在争议。AB提出应以前一天收盘价即21.5港元为价格基准，这是通用的国际议价模式。但唐骏指出，国际谈判议价方式有多种，除AB所提之外，还有在收盘价基础上加一个溢价，另外，还有以60天均价为参照。最终，唐骏提出其价格体系，告知对方陈发树认同的价格是19.71港元。

　　这显然不是AB的接受价位。AB的首席谈判官称，公司授权给他的权限是20港元，他必须乘坐当天下午16时的航班赶回美国，以便庆祝夫人的生日，谈判必须在14时结束，不结束只得下次再谈。

　　这位着急的谈判官说，AB不急于出售，可卖对象很多，也可在二级市场抛售，或发行债券回款。

　　谈判至此，陈发树和唐骏商议后认为，收购并非易事，同时也不希望出现变数。于是，唐骏表示，双方各让一步，即以19.83港元签约。“对方谈判官说，如果是这样，我就是把脑袋搁在刀架上也跟你签了，因为我要回去。”唐骏说。

　　这位首席谈判官马上致电公司上司，但对方身在韩国，没有回应，转而设法联系身在爱尔兰的公司最高层，由于时差问题无法联系，只能给对方发电邮。14时18分，在无法与AB高层联系的情况下，这位首席谈判官代表AB与陈发树签字。

　　唐骏说，该协议已公告，具备法律效力。“他回去可能受批评，但相信这也应该是合理价位。”